上海新星印刷器材有限公司是专业生产“星牌”印前制版设备、印刷橡皮布、模切钢线刀、印刷胶辊的高新技术企业，四大系列产品不仅在国内市场一直享有良好的声誉，近年来在海外市场也有了一定的知名度，产品已成功销往美国、俄罗斯、加拿大、埃及、印度、韩国、越南、南非、中东等十多个国家和地区，越来越受到海外用户的欢迎。特别是该公司生产的SBKll50GM全自动程控晒版机，已成为越南市场的畅销产品，去年销售了35台，今年上半年销量比去年同期又有新的攀升。

   该公司十分关注越南印刷业发展动向，积极向越南用户宣传推介中国印刷设备的特点。近些年来，新星公司通过各种渠道，了解到越南市场具有三个特点：

   第一，越南整体经济发展活跃，印刷业近年来发展迅速。越南约有8500万人口，是亚洲增长最快的经济体之一。早在1987年就颁布了“越南外国投资法”。同时，越南是东盟自由贸易区的主要成员，太平洋经合会议成员，与欧盟签订了商贸合作文本，与美国签订了“越南商贸协定”，还与100多个国家建立了贸易关系。发展中的越南，急需世界各国技术和产品进入越南市场。

   经过10年的改革开放，尤其是国家放宽了个体户办印刷厂的政策后，印刷业近年来发展迅速，现有印刷厂500多家，主要集中分布在南方的胡志明市和北方的河内市及中部地区。其中大型国家企业40多家，南北方各占一半。这些大型印刷厂以印教科书和商标为主，配有多台海德堡及罗兰的多色、双色、单色全新或二手设备。在河内有好几家大报社都购买了海德堡全新八色轮转机。从总体上看，越南南方的商标印刷、塑料印刷比较发达，在北方则书刊印刷比较发达。印刷设备以选用海德堡、罗兰、日本的印刷机为主；印前、印后设备以选用中国设备为主。

   根据上述情况，上海新星公司多年来一直坚持向越南用户力荐自己的产品，从广西友谊关的边贸做起，逐步发展到在当地设立了多家专营代理，由于产品质量跟上国际水平，外观、色调都跟上国际潮流，星牌晒版机在越南市场站稳了脚跟，出口业务越做越顺。

   第二，由于历史原因，越南印机制造业相对落后，这对我国厂商来说是个契机。虽然越南南方和北方各有一个印刷机械制造厂，主要还是以维修为主，有相当一部分进口二手机经过简单修理后再转卖，也仿制一些中国的设备，大量的印刷设备和材料主要依赖进口。目前，越南有关部门已下文限制二手机进入越南市场，这对我国厂商来说是个契机，我们应该抓住这个机会。在20世纪80年代，越南各大型印刷厂厂长都到过中国留学，对中国设备很了解，也很感兴趣。90年代后，年轻一代的厂长都去往德国留学，所以现在使用的主要是海德堡、罗兰、日本的印刷机，对中国的设备了解很少。

   上海新星公司善于有的放矢地做好“性价比”宣传，使越南用户认识到，同样的设备，不同的价格，设备价格太昂贵，印刷成本自然也就高。该公司还请买过星牌晒版机的越南印刷厂厂长“现身说法”：按越南印刷品的质量和成本，选用中国的印刷设备完全能达到要求，特别是越南个体印刷厂对设备“性价比”还是相当在乎的，对这样的客户群体更是重点做好工作，增加他们使用中国设备的信心。新星公司正是通过老用户介绍新用户，通过宣传示范，使“雪球越滚越大”，出口品种也从晒版机扩展到冲版机、显影机等其他印前设备。

   第三，越南的市场潜力很大，服务工作同步要跟上去。“创新、品牌、服务”是产品增值的三个卖点。产品出口到发达国家是这样，出口到发展中国家同样是这样。由于越南印刷工人使用德国等其他国家的设备比较多，印前设备使用台湾的比较多，对中国内地生产的设备性能了解较少，有时操作上会遇到一些困难。因此，新星公司在产品说明书、机械操作的指示牌上都有中英文说明，使得用户全面了解机器性能，规范操作。公司还派出精兵强将，帮助用户调试机器，培训操作工人，用实实在在的周到服务，取信于越南用户。