编者按：印刷包装设备制造业一直充满着激烈的竞争，随着大量国外品牌的拥入，如何应对国际挑战，是国内企业面临的问题。台湾铋晟机械工业股份有限公司凭着精良的产品、良好的信誉、优质的服务成为国内印刷设备制造业的知名企业，占有很高的市场份额。让我们走近铋晟，走近总经理钟永平先生，解析铋晟机械是如何在激烈的竞争中立于不败。

　　台湾铋晟机械工业股份有限公司于2004年初成立华南地区销售公司（即深圳市沃尔德印刷机械器材有限公司），销售公司完全以独立核算、自负盈亏的模式动作，成立后钟永平先生任总经理，负责整个华南地区的销售服务运作。

　　了解市场需求 多元化开发产品

　　编辑：钟总，很荣幸见到您，贵公司产品以过硬的技术和实用性在业内有着良好的口碑，能谈谈你们的产品开发和市场策略吗？

　　钟总：我们公司从1989年开始在内地设立组装厂，第一家工厂在惠州，从事糊盒机的组装。经过十几年的发展，在充分利用现有技术和当地资源的基础上，目前已分别在广东惠州、河北玉田、江苏扬州和江苏盐城建立了4家组装工厂，每家工厂都是专业的生产某一类型设备。目前销售部分以扬州总公司为中心，建立了华南地区销售公司。

　　我认为，无论制造哪种设备，都需要全面了解市场需求，认真钻研工艺特点，寻找最恰当的解决方案，设计出合理的结构，并配以合适的材料。正由于如此，铋晟是按照局部专业化生产的思路进行发展的，几家生产厂在技术和工艺上比较专业，所以每一种产品都可以做得比较精。而从公司全局讲，则走的是成套化，多元化发展的道路。一开始，铋晟在内地只做糊盒机。做了一段时间，技术成熟、市场稳定后，开始做制袋机。铋晟所开发的制袋机，目前只有日本和德国的几家企业在做，非常具有市场竞争力。在制袋机开发成功后，根据市场需求，利用已有的技术，又转向裱纸机和模切机。之所以把模切机生产厂设在玉田，是因为那里有很好的组装技术人员，而模切机的组装技术是很关键的。目前，铋晟在内地已基本形成了纸包装印刷成型加工设备的成套化生产经营。

　　先进的技术是赢得市场的关键

　　编辑：铋晟的产品有何特点？技术上在行业内有什么优势？

　　钟总：铋晟品牌的糊盒机已有20年的历史，是铋晟公司的传统产品。在东南亚发生金融危机之前，铋晟的糊盒机全部销往东南亚等地区，1997年之后才开始在内地销售。仅几年时间，已拥有了较高的市场占有率。铋晟糊盒机最突出的技术特点：

　　一是，采用了三板式预折装置。这种技术在内地和台湾的糊盒机制造商都不具备。采用了三板式预置后，可以做六折糊盒，适应性更广，糊盒机走纸更加稳定，折盒更加精确，尤其可在折叠特殊的盒型时更加得心应手。

　　其二，也是一个在内地和台湾的糊盒机都没有的技术，即：在传压部采用特殊的变速装置。其作用是对于模切不是很准确的盒子，通过调节传压部的特殊变速装置，利用传纸皮带倾斜或向一边拉动而使盒子走正，使得糊盒时输纸调整的灵活性比较大。

　　其三，铋晟开发可生产四角六角盒的多功能型糊盒机，在行业内尚属先例。由于目前国内一些厂家在纸盒的模切成型加工上还没有达到足够的精度，铋晟糊盒机的这一特点颇具优势。以上几点可以说是铋晟糊盒机相对于所有亚洲产糊盒机的最大优势所在。此外，在提高生产效益，提高包装印刷厂自动化生产能力方面，铋晟糊盒机也采取了许多措施，如：可以加装自动打包装箱工位，这一点对于卫生要求较高的食品和药品等包装极为重要。

　　由于铋晟的技术比较全面，电器工程师，调式人员技术能力较强，所以敢于挑战特殊的产品，以更多地服务于客户。例如：浙江有一种很特殊的盒子，一般的糊盒机不经过特殊的改装难以胜任，铋晟帮它解决了自动糊盒的问题。

　　1995年铋晟开始生产裱纸机时，国内的裱纸机制造业尚处于起步阶段。不少生产厂由于工艺技术上不是很熟悉，管理上有一定的欠缺，所有的原材料也不是很理想，加上市场还不太成熟，片面追求低价位，结果是：充斥市场的大部分是精度比较低的手动型裱纸机。台湾虽然有一些厂家生产裱纸机，但当时还没有在内地建厂。铋晟在进入这一领域时，眼光放得比较远，一开始就从中等档次的裱纸机入手，而且大部分原材料来自台湾，有一部分则直接从欧洲和日本进口，保证了产品精度和性能保持在较高的水平上。几年来的市场销售情况证明，国内市场对中高等档次自动裱纸机的需求在迅速上升。

　　铋晟裱纸机的飞达经过特殊改装，采用的是比较精密的模切机的飞达，可以用于裱比较薄的纸张。其下送纸部分采用加强型风泵，保证送纸平稳。下送纸达到一定位置后，还有一个特殊装置使瓦楞纸板平稳地走入上胶部分一半的距离，而后由一组特殊的弹簧钢片压住，再上胶。另外，铋晟裱纸机采用特殊的输送带，柔软适中，对纸张的破坏度很低。铋晟在开发裱纸机时，还非常注重与印刷机配套，以使裱纸机充分发挥效率。

　　转向规模化经营 提升品牌形象

　　编辑：目前各行业市场竞争日益激烈，您是如何看待本行业的前景？请您谈一下贵公司未来发展规划。

　　钟总：包装印刷设备的市场前景还是非常乐观的，因为从目前情况看，无论是非常发达的华南地区，还是发展潜力很大的山东省等地区，需求量都非常大。市场前景很好。

　　我们坚持以多元化产品推向市场，进一步提高市场占有率，提高企业知名度，提升品牌形象，一步一个脚印往更高层次，更广的领域发展是铋晟一直在努力实践的。目前，我们正在准备成立一家销售公司，实行产销分离。这家公司并非简单地将几家生产厂的销售业务接过去，而是独立的，与铋晟几家生产厂脱离一定关系的专业销售公司。这也是铋晟公司发展到一定阶段，转向规模化经营，统一调配，统一安排，统一提升，创品牌形象所必须的。一个公司如果只有单一的产品，在市场竞争中就会比较被动。要提高品牌形象，一方面要靠良好的产品质量和性能，一方面要靠优质的服务，此外还必须往产品多元化方向发展，多方面满足用户需求。目前国内市场越来越成熟了，用户不再把价格放在首位，而更关心设备是不是好用，能否提高企业的竞争力，为企业带来更高的利润回报，瑞士博斯特的设备这几年之所以销售势头良好，就是由于国内用户对品质，对精度，对稳定性越来越看重。

　　应对国际挑战做好售后服务是关键

　　编辑：加入WTO后，应对国际挑战，公司有何新的举措？

　　钟总：铋晟是将系列产品远销世界各地，如中东、东南亚、欧洲、美洲及亚洲各国。我们认为，国内企业想要在国际化的市场竞争中求得生存和发展，必须在吸收国外先进技术的同时，发展自己的技术。不能只简单追求利润，因为片面降低成本，只会导致品质的下降和设备使用寿命的降低，那么企业的寿命焉能长久。另外，国内厂家应向联营方向发展，各种相关设备制造商应配套经营，联合起来，共同创造一个品牌，来对抗国外品牌。国内企业有一个非常大的优势，就是有能力把售后服务做得比国外企业更好，我们应把其摆在首位，充分利用地利、人和的优势，创自己的品牌。