虽然说行业垂直类B2B网站看上去存在着非常多的问题，但是究其本质上来讲，其实就只有两个问题，一是客户生物链断层问题；二是规模经济问题。而其它的诸如信用评估的缺失等问题都是由这两个问题引申出来的。

1 客户生物链断层问题
生物学里面有个术语叫做生物链，是指：由动物、植物和微生物互相提供食物而形成的相互依存的链条关系。如同自然界，市场与营销也存在一个生物链的问题。一个 企业、一个产品均处于一个市场营销生物链中。属于社会生态系统的一部分。作为企业，有上游企业（如原料和半成品供应商），有下游企业（如服务商、分销商或 者零售商）；作为产品，有上游产品（如基础设施、能源、CPU），有 下游产品（如软件、电脑整机服务），当一个产品出现生物链断层时，这个产品就先天不足，失败是必然的。

在行业垂直类B2B中就存在着这么一个客户生物链：生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系;生产商与下游的经销商可以形成销货关系。只不过这种关系很大程度上被弱化了。如图所示。
图3-2 行业垂直B2B平台客户生物链

看看上面的图示，我们就可以发现，其实到专业性平台上来的商家几乎都是此行业的生产商，就是说如果是五金网的话，那么这个平台上的会员几乎全部是生产五金的企业。如果是纺织网的话，那么到纺织网上面来的全部都是纺织企业。而化工网上面的则全部是化工相关的企业！

问题出现了，既然大家都是生产五金的，都是搞纺织的，搞化工的，那么我们和谁做生意呢？生产五金的产品卖给生产五金的厂商？生产服装的把衣服卖给服装厂？

其实这种现象在稍大一点的网站还不是很突出，但是在一些非常非常专业的网站这种问题是极为突出的。就比如有个螺丝网，上面的会员就曾抱怨，这上面除了卖螺丝的还是卖螺丝的，我都卖给谁啊！也就是说，定位的行业越小，这个问题越严重。

2 规模经济问题
首先我们来分析不同规模的网站的投入与产出的关系，如下图所示。

A1-A3、A2-B2-C2、A3-B3-C3代表三个不同规模的行业垂直类B2B网 站，A1-A3的用户规模最小，A2-B2-C2的用户规模其次、A3-B3-C3的用户规模最大。我们看到，A1-A3因为用户规模太小，所以永远都达 不到赢利的那一天，A2-B2-C2用户规模稍大，但是能够赢利也不会太多。A3-B3-C3用户规模最大，所以能够赢利也就越多。

(以 A3-B3-C3举例说明）这里想要说明的问题是：每一个网站它都有一个平衡点C3，这个平衡点是其利益最大化的点，就是说在这个点之后再投入的话总收入 就会减少。而这个平衡点是和网站的市场占有率和会员数目紧密相关的，市场占有率越大、会员越多，那么平衡点就越远离原点。

问题的实质是：单个网站无论投入多少资金进去，其最大的产出是有限的，投资的太多反而会亏损。所以就不可能把钱投入在一些必须投入的项目上面，就比如信用评估等。因为投资进去的话，根本就无法收回成本，反而会亏本。

所以结论是，对小网站而言，投资信用评估、物流等是找死，不投资是等死。（不过目前而言，信用评估，物流等其实并非最重要的因素，最重要的是怎样最大限度的融入行业)。(Trancy)