泉林包装：选择才是硬道理
2007-09-07 00:00:00.0 来源：《销售与管理》杂志 责编：中华印刷包装网
仔细分析乳产品的成本结构，包装材料的成本竟然占了产品成本的40%——50%。以250ml牛奶为例，牛奶的成本大概是0.45-0.55元，而以前包装材料的成本居然也接近0.5元。洪钢算了这么一笔账：一个销售100亿元的乳业公司，其中支付给成千上万奶农的奶价大约是30-40亿，支付给垄断公司的钱也大致是这样一个数字；牛奶是资源性农产品，三农利益必须是要保证的。因此牛奶的价格是呈刚性上升的。客户能下点功夫的地方只能是在包装材料了。每个无菌包装盒每节约1分钱，对于企业而言就是几千万的净利润！
“按照万有引力定律，苹果总是要往地上掉的！客户的需求与意志是无法被长期禁锢的。”洪钢找了自己制胜的关键，找到了挑战的支点。“我最大的支点就是客户的选择权，选择才是硬道理，竞争的本质本来就在于如何满足客户的需求，在客户主流产品越来越同质化的趋势下，如何持久地降低成本以提高竞争力就是客户需求的主线。因此垄断者最大的客户、最核心的客户，对我们的需求也最大。”
中国乳业的现状证实了洪钢的判断。经过多年的价格战，中国乳业的平均净利润率只有2.5~3%之间，对于包装成本继续降低的诉求不断增长。泉林包装的出现，让乳业企业看到了制衡利乐的希望。在泉林包装最困难的时候，中国乳业和华南饮料业的巨头们纷纷接纳了泉林包装的产品，给了泉林包装充分的成长时间与空间。
现在，泉林包装的年销售量已经突破20亿包；虽然这个数字与利乐的“零头”相比都还差得很远，但毕竟站稳了脚跟：“足以支撑选择这根杠杆的支点了。”
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