——访天津立和印刷包装机械厂总经理闫大永

CPP114——中华印刷包装网（记者：尤思佳）07龙港印博会除了大量的本地企业同样也吸引了来自华北地区的企业，而近几年随着我国印后加工业的蓬勃发展，印后机械制造业也迎来了曙光。天津立和印刷包装机械厂就是其中一家。该厂坐落于天津武清开发区北，交通便利。成立于1980年，该企业设计研发制造与销售为一体的专业印后设备厂家。企业通过ISO9001质量认证，并荣得“重合同守信誉，消费者满意单位”单位。并长期于北人集团合作的配套厂家。本届展会我们有幸采访了天津立和印刷包装机械厂闫大永总经理

记者：贵公司坐落在天津，天津现在是中国发展的第三极，处于一个这么重要的地理位置。贵公司有什么长远的发展计划没有？

闫经理：长久的发展是肯定有的了。我们公司在天津郊区其实更靠近北京。乘车到北京也就一个小时。我们原先主要做北方市场，现在天津的经济搞活了，印刷企业也越来越多。所以也打算看看南方市场，我是第一次到这边来。到南方来参加展会。真的是第一次到这来，南方市场主要以包装市场为主，我的设备主要是针对书刊市场，我们的设备更适合北方的书刊业。但是南方市场确实很大，我这次来就是想看看南方市场对我们产品的需求。但是目前没有好的项目。如果有好的项目肯定会考虑和南方的机械厂家合作。我也有很多南方的朋友，如果有机会肯定会合作，关键还是看机遇。暂时是没有这个机会，所以暂时也没有考虑。而我们也已经经营了十多年了，原先主要从事配件加工，从前年开始也逐步地走向印机的自主研发这块。仅就2007年今年这一年，已经三款产品全部出来了。08年初还有一种新产品即将下线。

记者：上面说到了自主研发。我们都知道自主研发的投入是很大的。那为什么我们不干脆把别人的东西照搬过来。这样不是更方便嘛？

闫经理：我们也有很多东西是学习国外先进机型生产商的技术。但是国内的印机，你照搬国外过来还是有很多缺点的。所以要摸索着前进，把机器尽量做到最好。当然还是要参照一下其他的产品，毕竟我们和一些大型国有企业还有一段差距，他们有自己的研发人员，咱们呢要借鉴一下。我们是为北人做配套的，专家我们可以请一请。

：都说外国的机器造得好、造得精细，那您认为我们印后的机械有必要走高端路线吗？

闫经理：当然了，机器肯定要做到精细，但是现在不是我们国家的加工技术不如外国，而是从根本上没有解决问题。像日本的德国的加工技术我们都能做到，可是从零配件本身的材质、精度等和别人还有差距。也就是说从“根”起本身就比人家落后，咱们的机械行业要比国外相差近百年。尤其像海德堡的墙板啊，零件啊，这些东西都在海水里泡有自然实效，经过十年才研发出来。而我国从改革开放至今才多少年？因此在印机行业中国近几年在这个方面是很难有突破赶上日本德国等工业强国了。
但是在书刊装订这块现在已经和外国差不多了，唯一差的就是精度和材质，技术不比人家差，差就差在原材料上。材质跟不上，即使买国内最好的原材料还是比不上人家，时间用久了人家的耐高温耐磨的程度都比我们的好，你怎么比？不是站在同一起跑线上，并不是真的精度做不到说到底还是材料。这就好比赛车的发动机，为什么人家的好，和精度关系不大，关键是人家材料好。

记者：贵公司是做书刊方面的机械，近几年呢，书刊印刷的走势放缓这是否对贵公司机器的销路有所影响？

闫经理：从一开始步入印机行业就是做书刊这块的，并没走包装路线。书刊印刷行业回落的原因是什么呢？因为现在的书刊行业不可能发展太多，现在电子行业这么发达，人家看书都到电脑上去看了，通过网络下载等等，所以印数少了感觉回落了。但是书店里的书还是很畅销的，品种比以前多了，而且书刊印刷行业还有一个好处就是风险系数要小

记者：那现在天津的食品医药领域很发达，这些都需要包装企业。为什么不考虑转型呢？

闫经理：天津的包装肯定发展很快，天津的合资企业包括那些大型的外资企业和那些大型企业很多，我们国内的大型企业一个深圳、上海然后就是天津了，一些大型的企业都在天津北京附近了。但是天津发展也受到了限制。它受到什么限制呢？它离北京太近了，不可能作的比北京大有了这个限制。而且我们进入印机行业的时间不长，这个打市场，理论和实践是不同的，你说的东西和你做的你说的再好，经销商不卖你的，客户不买你的就没用。你说的再好，你的机器再好，人家客户不认你，就说你的东西不好，哪怕再好人家也不买，你没有销路不是没用嘛。

记者：现在的你们的产品已经在书刊印后方面有了自己的特色，机器的特点是什么呢？

闫经理：今天展出的这款机器是今年最新出来的，主要是针对书刊厂和笔记本厂的配粘机，配单页以配为辅粘为主，速度正好，快了纸张会飞起来，慢了没有必要用机器了，人工就可以完成了。所以要控制好速度，而这款机器就很好的作到了这点。它和那种厚页的不一样，所以更适合例如55G的书刊和笔记本。印刷厂对我们机器的评价也很好！特别是北方市场很大，像山东、天津、北京、河北了现在的市场很大，现在已经涉及到河南。

记者：你们的机器主要的销售方向是哪些企业呢？

闫经理：主要是针对中型和大型的书刊印刷厂，因为像小企业可能多用人工来完成作业，机器用的少。机器粘页的一次性投入比较大，所以中型和大型企业很青睐我们的机器，并且我们产品的性价比比较高，像马天尼的一套设备要500多万，够买一台印刷机了，而我们的机器价格不贵，质量又不比国外的同类产品差，所以很多书刊印刷厂都会买国产的机器。包括一些想做大的中小企业也会购买，当然关键还是看企业自身的发展趋势。而且这个还要看地区。南方就比较好，南方的老总视野开阔，想做大。北方市场打开了也很好，像我这几年就在北方，市场打开了就容易做，在北方有了品牌了人家认你的牌子了，所以现在也要考虑南方市场，这次来也是这个目的，因为南方市场对我们来说潜力比较大。相反东北市场就不是很大，因为东北的书刊业相对比较落后，也就沈阳还可以。总的来说主要是沿海地区。我们以北京、山东为根据地。

记者：你们的产品市场已经打开，可是现在除了市场还讲一个服务。你们的服务理念是什么呢？

闫经理：“质量第一、信誉第一、客户第一。”为企业的发展宗旨。销售人员永远卖的是第一台机器，市场是他们打下来的，第二台机器包括以后的机器是服务人员做下来的。服务人员服务的好，客户就认为：“这个厂家的机器很好。”没有机器不出问题的，什么东西都出问题，所以就是靠服务。我们的服务是24小时到位。我们是随着客户的要求而改变的。
记者：服务如此到位肯定也会遇到一些情况。你都遇到过哪些情况？
闫经理：我们遇到过这样的，就是我们的机器他们操作不好，然后我们服务人员去了就没事了，前脚走后脚又不对了，然后我们再去，反复多次这样的事情很多很多这种事情，这就得靠耐心服务，我们是以客户为第一位的。

记者：为了达到服务的更加好的效果是否会采用驻点呢？

闫经理：现在不会，因为我们这个机器操作比较简单，故障率比较低，很少有故障，所以现在还没有驻点，而且各地我们都有经销商，像这次我们来这里我们找三鑫，到江苏，到各地我们都有经销商的。有什么问题也可以向经销商反映。

记者：你们的产品是否考虑过走向国际？

闫经理：其实在今年的北京展会上已经就有外国企业问我们一下订购了四台，但是没有CE认证，所以还不能出口到欧洲，现在正在办，但是这是需要时间的。每个人都想把自己的产品打出去赚美金，但这不是说做就做的。是需要时间和机遇的。

结束了采访闫经理给我的印象依然深刻，他对中国印机业的把脉有着独特的认识，他知道任何事情都急不来，路要一步一步走；饭要一口一口吃；事业要稳步向前，不能急功近利。中国的印机业刚刚起步和国外的同行业还有一定的差距，特别是从根本还得不到技术支持，所以他们从小做起，稳扎稳打。同时他对市场的眼光又有深远的见识，无论对于国内还是国外都有冷静的分析。他们深知除了技术，服务也是决定成败的关键。技术能决定是否有立足的资格，服务能决定市场的成败。

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