笔者参加过面积仅11000平方米的“2007香港国际印刷及包装展”，从面积而言，或许会让内地ChinaPrint、PrintChina、全印展、广印展等大型印包展不屑一顾；从参展企业类型组成来看，也相对单一，绝大多数是印刷企业，而反观上面所提的大型综合性展会，往往以设备耗材制造商为主，印刷企业绝对地少。那，这是否意味着香港国际印刷及包装展，与内地的大型展会是两种风格和内涵的展会呢？其实未必见得，近期的一篇新闻稿便透露，“2008香港国际印刷及包装展”在设备耗材供应商的招展上将有明显的突破。这说明，展会是一块大蛋糕，任何一个展览公司或主办方都想利用自己的资源，在条件成熟的情况下，尽量多地涉猎细分市场，以便能快速发展壮大。

那么，在相同的办展目的下，办展理念便成为吸引观众或参展商的一个重要元素。

参展商为了什么：寻找到买家？

今天上午，北京一间商贸公司工作人员致电笔者，所在企业报名参加了本网“印刷器材配件”的特卖会后，不知如何与买家进行更好的沟通？笔者要帮助这位先生解决问题并不难，因为慧聪网不仅有编辑部、市场部，还有买家部、卖家部。但是，未必所有的组织机构都能够及时满足客户的需求。

不久前，内地举行了一个展会，该展会为了错开与一个大型展会的冲突，或者说为了增加自己的特色，特意邀请了不少印刷企业参展。但是，据笔者了解到的实际情况是，主办方并没有在印刷企业的终端客户出版社上下功夫，也就是说，没有花很多心思在邀请出版社同志参加展会，因此我们很难想象印刷企业能够在展会上收获更多。现实情况是，印刷企业参加内地展会并不多，倒是频频出现在大型的图书博览会上，因为在这些展会上可以接触到自己的终端客户。

印刷企业本来就日子不太好过，在面临着工价降低、原材料成本上升、竞争加剧等问题的冲击下，参展已经不再象以前那么积极了。以前或许拿出几万块钱参展眼睛都不会眨一下，现在，有的印刷企业拿几千块钱出来都会琢磨一段时间。除了跟环境有关外，参展效果是最主要的因素，如果能够拿到几倍回报的订单，即便出几万元甚至十几万又何必惜之呢？

笔者在参加“2007香港国际印刷及包装展”时，印象最深的便是，在主办方其新闻稿或者有关活动上，买家参展情况成为宣传频率最高的内容，反而参展的著名企业的名字次之，其实看看该展会，也有不少著名的印刷企业出现在展会上，大可做文章。反观内地展会，出现频率最高的词语是什么？“著名制造商”是由至终贯穿展会前、中、后的宣传字眼，对于参展观众专业性的报道远远不及对参展商的报道，而且，类似于“各地印刷协会纷纷组团参展”的新闻稿，这里面到底有多少是专业买家呢？

但是，对于参展商而言，著名制造商来不来跟我有什么关系呢？显然，只有终端客户到场，才能真正收获订单。

某文载，一位温州眼镜商在了解到香港某知名眼镜展会有剩余展位没有出租，便提出申请，后来竟然被拒绝，十分不解，出于对自己产品品质及知识产权保护公允性上的自信，他深入了解了真实原因，原来，组展商从展会预期效果出发，需要参展商寻找到更多买家，而温州眼镜商并没有做到，因此参展后其利益得不到保障，故而拒绝他。通过这件小小的事例，笔者甚至还可以推测出，该香港展会组委会，在与展商接触或者签合同时，是承诺了一定条款，而组委会在运作过程中，表现出了积极负责任的态度，因为他们知道，展会之所以能够成为品牌的持续动力来源于效果。

与此类似，“2007香港国际印刷及包装展”在“寻找买家”上下了很大的功夫，主办方资料显示，该届展会主办机构组织了来自世界各国的48个买家团，吸引了来自亚洲、欧洲、北美洲、中南美洲、中东、大洋洲、非洲地区119个国家和地区的12970名专业买家到场参观、采购。

笔者无意于在此文中评价香港或内地展会的优劣，但至少有一点道理是浅显的，展会主办方如果想让展会更吸引客户，让企业参加了一次，下次也能成为回头客，一定要在“寻找买家”上狠下功夫，毕竟这是保证展会品牌的最关键因素。