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积极拓宽销售渠道，提升网布生产企业竞争力

2008-04-01 14:56:30.0 来源：中华印刷包装网责编：余建良

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『CPP114—中华印刷包装网作者:余建良』

丝网印刷在我国已经历经两千多年的发展和演变。美国《丝网印刷》杂志对我国的丝网印刷技术有过这样的评述：“有证据证明中国人在两千年以前就使用马鬃和模板制作丝网进行印刷，明朝初期的服装证明了他们的竞争精神和加工技术。”在当今世界，欧、美、日三国的丝网印刷业较为发达，法、德、意大利、瑞士等国都有世界著名的丝网印刷设备和材料的制造生产厂家。而我国自上世纪80年代以后，丝网印刷技术开始复苏，但总的生产产值占全部印刷总产值的2%还不到，市场潜力非常巨大。

网布作为丝网印刷作业中不可或缺的一个部件，一直以来都备受业内人士关注。从当前的市场发展情况看，网布市场一直都保持着较为稳定的增长态势。近年来，随着丝网印刷业的日益兴起，网布生产厂商的数量可以说是逐年递增，从而使网布供应基本上都能满足市场需求，整个市场饱和度已经达到较高的水平。当然，丝网印刷业作为现代印刷业的一个新兴崛起的分支，市场前景相当可观，相应设备和耗材的需求量也随之增加，因此当前网布生产厂商还不需考虑市场饱和度过高是否会导致供需失衡从而影响到企业今后的生存与发展。

从我国网布生产企业的分布来看，目前我国国内的网布生产厂家主要集中在江浙地区，安徽省内也分布着一批专业的网布生产企业。丝网印刷业相对传统印刷业来说，进入门槛相对较低，由此导致大批小型丝网印刷厂如雨后春笋般迅速崛起。当然，大批随之而生的是配套生产型企业——相关部件以及耗材生产企业。根据笔者对相关企业和整个网布市场的了解，国产网布的主要购买群体主要集中在小型丝网印刷企业，中大型企业由于对精度要求较高往往比较青睐那些利用进口原料原丝制成的网布，以瑞士、意大利出口的网布居多。

针对国产网布走低端路线的经营模式，是心甘还是情愿这一点可能暂时还难解其中味。据笔者了解，国产网布的生产工艺与国外的某些网布生产水平其实相差并不是很大，但为什么在同等技术或精度水平的要求下很多丝网印刷企业对国产网布置之不理而一味只追求所谓的与国内产品相差无几的进口网布，这一点不得不让我们思考。

笔者认为，之所以会导致这样的局面产生，关键还是国内一些企业没有在产品的宣传推广上下功夫，销售渠道也是显得非常狭窄。如今网布生产企业的销售模式无非是两种：一是开发自己的直接客户；二是寻求代理商进行代理。至于产品的宣传方面，笔者通过在一些专业展览会以及与企业的沟通上得出大部分网布生产企业往往忽视了销售环节中最重要的一环--产品的推广。甚至有些规模较小的企业主根本不知道产品推广是何概念，更不会想到如何提升自己的产品形象给产品定位，只是一味地进行机械式的生产和经营，固守已有的市场空间和客户。但随着丝网印刷整个行业的不断发展，网布生产企业之间的竞争必定会愈演愈烈，如果企业主仍只顾着眼前的几块小蛋糕而不思拓取，往往最终连最后的一杯羹也将被竞争对手蚕食。

上海埃力达丝印器材有限公司负责人朱小姐给笔者打了一个非常形象地例子：5年前生产成本为2元/米的网布，厂家以8元/米的价格给代理商代理，而代理商以12元/米的价格进行销售；现在生产成本为2元/米的网布，厂家以4元/米的价格给代理商代理，而代理商仍以12元/米的价格进行销售。由此可见，网布生产厂家的数量不断扩大直接导致业界竞争加剧，并且形成了以降价为主要促销方式的恶性循环。如何才能跳出这个可能无底的泥潭？笔者认为，增加投入提升产品性能和精度是切实可行的务实手段，加大产品宣传和推广，拓展销售渠道是当务之急。我国网布生产企业要想在竞争日趋激烈的市场份额争夺战中提高自己的销售额，就应不遗余力地拓宽销售渠道，而不应面对当前的经营业绩固步自封。适者生存不进则退，这应该是企业继续生存和长久发展下去的根本。至此，笔者提出几点针对网布生产企业如何拓展销售渠道提升销售业绩的个人建议：

一、积极开发直接客户，并应努力开发中大型企业客户，争取能赖以长久合作的大客户；同时寻求更高一级的代理商，实现纵向与横向的平衡发展。

二、充分利用便利的电子商务服务，加强产品的宣传推广。在网布生产厂家越来越多，竞争越来越激烈，利润越来越低的现实情况下，如果仍只固守原有的经营模式，满足现有的销售业绩，只会使企业陷入薄利少销的尴尬境地。而利用电子商务进行网上贸易行为，不仅可以给产品起到很好的宣传效果，更能直接或间接地开发新客户。通过网络电子商务不仅投入成本低、见效快，而且商机无限。

在上月开展的第25届“中国国际丝网印刷及数字技术展览会”上，笔者走访了部分主要以生产网布为主的展商，经过简单的市场调研，笔者证实了一个意料之中的猜想：大型网布生产企业注重产品的推广和宣传（以电子商务和展会为主要推广手段，在展会现场以宣传新技术为主，而不急于现场出售），小型国内企业则比较讲究"实在"的经营方式（参加展会也以出售为主，对产品推广方面反应较为冷淡）。长此以往可想而知，两者之间的市场竞争力势必会越来越悬殊，小型生产企业之间不良竞争也只会陷入无序的恶性竞争。

在丝网印刷业的逐渐发展过程中，网布市场也将会最大限度地得到深挖及开发，其市场经营秩序也将得到规范化，市场竞争势必也会更加激烈。对于网布生产商来说，产品的销售直接决定着企业生存的命脉。作为企业主或企业相关项目负责人，更应审时度势，充分利用电子商务，积极拓宽销售渠道，提升网布生产企业的竞争力。

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