由郑州市新闻出版局、郑州市书刊发行协会主办，郑州小樱桃卡通公司承办的第18届全国图书交易博览会民营书业业务调剂会于4月19日～22日在郑州举办。此次民营书业业务调剂会很受全国民营书业追捧，参展情况十分火爆。19日一天的细雨，也没阻止人们的脚步。1000余家企业携10万余种图书参展，截至20日下午，参会客商已突破两万人。调剂会设立了教辅、少儿、社科文艺、期刊四个会场。业内人士指出，纸张、人工等成本增加，行业洗牌加剧，进而影响了行业的经营模式。

不同知名度冷暖两重天

调剂会期间，经销商大会轮番上演，阅读推广会、新书推介会也层出不穷。笔者四个会场走下来，发现知名度高的策划发行商，房间里水泄不通，而名气不大的，则较为冷清。各个会场虽人头攒动，但一些业内人士却指出订货者比往年少。

在社科文艺会场，“文轩出版”提出“分享共赢”，经营策略从过去重品种转变为注重选题，此次他们带着不少有份量的新书亮相，成为一个亮点。南京九歌图书有限责任公司总经理黄庆援感觉社科文艺会场来得人较往年少，说明小公司资本、资源有限，不能上会，渐渐退出市场，行业仍是洗牌年。当前供应商和经销商资金压力都很大，导致供应商出书谨慎。洗牌对行业长远发展有益，提高准入门槛，也从另一方面对企业自身生存发展提出更高要求。

在少儿图书会场，郑州小樱桃卡通公司推出的同名动画和杂志，因其会议承办方的身份以及会场内外巨大的招贴，吸引大量眼球，成为少儿图书会场的一匹“黑马”。湖北海豚传媒有限责任公司精美的产品目录和绘本图书，让大家驻足。山东世纪金榜书业有限公司主打环保少儿书概念，营销总监刘长明发现此次调剂会少儿书奥运题材较多，但总体新鲜题材少。北京同盟浙少图书销售中心总经理杨薇认为调剂会还是以大家见面交流为主，少儿书选题太过雷同。她将代理品种定位为精、高，选择谨慎，经营对得起孩子的书，已从去年上半年开始清理渠道。

书业洗牌：大浪淘沙强者胜

教辅书业目前市场化程度最高，笔者听到业内人士讲得最多的就是纸张、人工等成本涨价，行业洗牌加剧，在淘汰小公司的时候，给了长期坚守、做大规模、打造品牌的公司以实力和品牌牢占市场的机会。不少公司已经或即将开始资本运作。北京时代天华董事长兼总经理陈永梅谈到，纸张价格节节攀升，对传统产业运营模式形成冲击。竞争加剧洗牌，产业大环境恶化。过去是一团混战，现在是排名前二三十家的竞争，是产品开发领域的又一次狭路相逢。

黑龙江省汇文书刊发行有限公司总经理白云鹏认为，书业目前处于洗牌时期，只有经过洗牌，行业才会变好。弱小企业将遭到淘汰，生存下来的将是优秀公司。他预计教辅书业未来5年将产生巨头，2009年以后教辅市场将有序发展。书业企业一定要维护好品牌，有品牌才能生存。

沈阳庠序文化有限公司总经理崔首诗认为，全国学生人数逐年减少，从“一纲一本”到“一纲多本”，从国家中高考统一命题到省市自主命题，从地方性中小学新课程改革到全国性高中新课标推进，发行商代理品种大同小异，盲目采购同质化产品导致发行成本与库存量上升，利润减少。同时，由于能源与原材料紧缺、上下游争夺市场终端、合作忠诚度缺失、产品与营销同质化等，书业行业进入微利时代，教辅书产业链运作的复杂程度呈几何级数倍增。

大经销商在“砍”产品，以做大单品销售数量。星火国际教育集团营销总监李庆方、北京北文教育科技有限公司营销副总荣岩都谈到，中盘也在考虑与有研发能力的上游合作，他们选书越来越理性，做减法，看重规模大、有实力的公司。经销商则考虑策划商实力、品牌概念、图书是否适合市场需求等。此外，也根据产品结构选书，让利润最大化，不盲目跟风。崔首诗的做法也印证了这一想法。他逆向思维，在当前众多关注培养尖子生的教辅书中，独辟蹊径，推出《打好基础》，以满足大多数学生的需求。调剂会第一天就有六七家省级代理商要求包销该书。在代理商选择理性的今天，能做到这样，他认为相对小一些的公司应以产品定渠道，靠产品赢取实力，以独有的产品弥补代理商的产品线。庠序公司策划出与众不同的产品，保证产品可持续性，并为终端经销商与师生组织各种培训，结合地方特点协助经销商做好市场推广。

随着销量增加，庠序让利也随之加大，从而让经销商利润最大化，变化传统利润分配模式。广州开心图书发展有限公司总裁申三认为，以前只是把书策划好就行，但现在对职业经理人提出了更高的要求。经销商选择时越来越看重图书策划经验、创新能力和运作能力。陈永梅建议经销商在纷繁的市场中，要保持平和的心态，学会选择放弃。在浩如烟海的产品中，如何选择好产品？这要看提供产品的团队在用怎样的态度打造产品，其核心价值是什么。

大家一致表示，创新产品、细化渠道是企业成功的不变追求。行业重心下移，渠道下沉，策划商主动与代理商共同推广图书。以“宾果豆豆”为品牌的北京中世鸿图文化发展有限公司，与经销商合同期限延长至3年，并进行责任约定；提出做品牌，服务升级，增强销售服务、终端服务、促销服务、信息服务、远景服务等，并使营销流程标准化。营销总监汲庆海认为，目前民营书业已进入资本市场运作。策划商与经销商实行捆绑式合作，成为利益共同体。笔者在山东海澜天韵文化发展有限公司门口等了一阵才从人群中挤了进去，人气很旺。总经理蔡东表示，该公司今年春季比去年秋季销售增长一倍，说明市场认可，进一步增加了他们的信心。他们提出以品牌拓展渠道。一套书不易形成某个长期品牌，想以一套产品带动整体产品很难，要不断推陈出新。海澜天韵策划的产品结构完整，小学、初中、高中都有，单元测试、专项复习等全部涵盖，合适产品选择合适的经销商。他们提出细化渠道、管理、品种、定位和研发。随着纸张等成本上涨，不少小公司已经退出市场。同时政府管理力度不断加强，市场将越来越规范。