【编者按：江苏新华发行集团苏州新华书店有限责任公司吴江分公司自《中国大百科全书（第二版）》上市后，销售业绩喜人，捷报频传。】

       【我要印】江苏新华发行集团苏州新华书店有限责任公司吴江分公司自《中国大百科全书（第二版）》上市后，销售业绩喜人，捷报频传。在短短一个月的时间里，销售《中国大百科全书（第二版）》逾70套、码洋近60万。其中，义务教育、普通高中、职业教育和成教学院等教育机构购买28套，机关、企事业单位购买24套，个人购买18套。

       很多人看到这个数据并不以为然，全国百强县排名第九的吴江市经济发达、购买能力强，图书销量大并没有什么特别的。但是综合分析吴江《中国大百科全书（第二版）》销售的轨迹，我们不难发现，吴江新华书店员工突破《中国大百科全书（第二版）》发行常规，发掘常人认为“不可能”的市场，才是销售取得佳绩的根本原因。

       挖掘教育机构目标读者

       在一般发行人员和消费者眼中，《中国大百科全书（第二版）》主要适合高中及以上文化程度的读者群，是不是只有大中专院校才需要这套书？吴江市内没有大学等高等教育机构，《中国大百科全书（第二版）》应该卖给谁？吴江新华书店员工没有局限自己的眼光，他们打开思路，针对吴江自身的特点，有针对性地锁定初、中级教育机构为目标客户。

       吴江新华书店员工以学校等教育机构为突破口，从走访高中和职业院校开始，推荐、介绍《中国大百科全书（第二版）》作为常备工具书的价值。截至5月底，已向全市63所初中和小学中的10所学校销售10套，向11所高中和职业学校中的10所学校销售10套，8所成人教育学校全部购买了《中国大百科全书（第二版）》。

       特别值得一提的是，《中国大百科全书（第二版）》一直强调图书馆馆配方案，吴江新华书店员工拓宽思路，在社区图书馆挖掘新鲜购买力。社区图书馆的读者多为上班族或者退休老人，这些人大多是在校学生的家长，他们看到好书第一个想到的一定是孩子，这也是《中国大百科全书（第二版）》能在吴江初、中级教育机构的销售中取得不俗业绩的前提。吴江建有市公共图书馆1家，购买了2套《中国大百科全书（第二版）》补充馆藏，另有10家社区图书馆中的4家各采购1套《中国大百科全书（第二版）》供社区读者借阅。

       挖掘个人读者购买潜力

       吴江全市年销售收入超亿元的企业有240家、超10亿元的企业有29家,这些企业中有很多外资和台资机构。吴江新华书店员工抓住这个契机，灵活运用营销模式和策略，全员跟进客户，并加大了对在吴江的私营业主和外资客商的推销力度，仔细介绍《中国大百科全书（第二版）》的用途和价值，帮很多渴望知识和热衷藏书的个人拥有了这套书中翘楚。如新华书店员工主动联系一位经常光顾书店的台资企业老总，并详尽介绍《中国大百科全书（第二版）》的特点，台商特地亲自到书店看样书，看后连连称好，当场购买了一套，并表示要作为馈赠亲朋好友的礼物。截至5月底，吴江市个人购买《中国大百科全书（第二版）》已达18套，其中私营业主购买10套。

       挖掘销售团队潜在热情

       吴江新华书店贯彻全员营销理念推动销售，营销科专职销售，全员兼职参与。营销科是专职营销队伍，在《中国大百科全书（第二版）》发行过程中，每个人发挥自身优势，分析客户资源，有针对性地锁定目标客户，遍访自己掌握的客户单位，宣传、推荐《中国大百科全书（第二版）》作为常备工具书的价值和用法，加深读者对这套书的了解并最终实现销售。在近一个月的时间里，营销科6名发行员实现销售36套的业绩，并涌现了个人月销售12套的营销冠军。

       吴江新华书店现有员工50余人，《中国大百科全书（第二版）》全部销售的近一半是由除专职发行员外的书店其他员工实现的，这正是全面动员、全员营销的结果。

       另外，除了执行集团制定的销售激励机制外，吴江新华书店结合自身特点，单独制定了操作性强、灵活多样的奖励措施，多劳多得，最大范围内调动了员工的销售积极性。



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