【CPP114】讯：成功之路是由一个个点支撑起来。

　　大多数人成功不是因为他们是天才，而是因为他们找到了正确的支点。

　　在很多人的眼中，余明辉不像老板。办公室里的布置简单，衣着也很朴素，丝毫没有老板的架子，更像是一位邻家大哥。

　　他，言词憨实而诚恳，谦和而成稳。

　　在岁月的冲刷下，1995年创业时的情景，在余明辉的记忆中只留下浅浅的痕迹。聊起过去，他只是淡淡地说：“也没有什么特别，我们就是这样一步步走过来的。”

　　在余明辉的人生路上，他一直在寻找着支点，一个个能支起信心、责任和成就的支点。

　　第一个支点：专注纸箱机械制造

　　对于中国纸箱机械制造这个行业来说，“音皇”这个名字可能还不是很熟悉，但是如果说起“奉贤齐贤纸箱机械厂”，那么很多人对它并不陌生。“‘齐贤’已经有名气了，而‘音皇’这个名字才刚刚五年。可能全国各地知道‘齐贤’，但是不知道‘音皇’。将来，我们只用‘音皇’这个名字，‘齐贤’将慢慢淡出历史的舞台。”余明辉说。其实，对于余明辉和“音皇”的很多员工来说，要舍弃“齐贤”这个名字，心中有万分的不舍，因为“齐贤”凝聚了他们太多的心血。但是为了企业今后更好的发展，必须忍痛割爱。1995年，余明辉白手起家创办了上海奉贤齐贤纸箱机械厂。随着“齐贤”这个品牌的打响，出现了很多仿冒的企业，他们的产品以次充好，造成了极为负面的影响，严重影响了企业的声誉。这给余明辉带来了很大的困扰。“因为‘齐贤’是个地名，所以我们的名字即便被仿冒，也很难追究仿冒者的责任。”不能让好好的企业在这上面栽跟头，余明辉决定再为企业打造一块“金招牌”，于是注册成立了上海音皇纸箱机械有限公司，将“齐贤”慢慢过渡到“音皇”。

　　“我二十岁就走入这一行，从学徒工做起，后来自己出来办企业。这么多年来一直呆在纸箱机械制造这个行当里，没有搞过其他的，我只懂机械制造，其他的都不会。”余明辉笑着说。2007年，余明辉的事业也走入了一个新的阶段。

　　“我们发展的一直比较平稳，现在所取得的这一切，是我们慢慢积累起来的。‘音皇’现在开始进入发展的第二阶段，从各个方面来说都将步入正轨。今年我们扩建了新厂房，现在厂房面积达6000多平米。要放开手脚干事业，人力、物力、财力一样不能缺。”余明辉平静地说。

　　生产第一台全自动印刷机时的困难，没有吓倒余明辉，反而更坚定了他的信心。就是余明辉的这份“执着”，让如今的上海音皇纸箱机械有限公司，发展成为一家拥有先进的设备、厂房，有一批专业化的研发人员和管理人员的专业生产纸箱、纸盒、印刷包装机械的企业。

　　第二个支点：永远追求质量第一

　　“现在纸箱企业在选购设备时，首先强调的是质量，其次才是价格、售后服务等。如果这些都做好了，那么你的企业一定能办得好。对于设备的质量要求也不再仅仅是‘好用’那么简单，客户对机械的外观、做工等细节之处都非常重视。这对于我们纸箱机械制造商来说，是一种更高的要求，所以我们‘音皇’永远将产品质量放在首位。”为了保证高质量的产品，余明辉不惜“重金”。曾经有员工建议余明辉，以国产的电器配件替换现在使用的西门子的配件，以降低制造成本，增加利润空间。但是余明辉说：“我请你们来不是要你们帮我节约多少钱，而是希望你们帮我用掉多少钱。”余明辉深知质量是企业发展的关键，没有稳定的质量，那只能是短期效益。“现在机械构造已经定型，用材也相差不大，变化最大的是电器等一些内在细节方面。客户都要求设备经久耐用，外形美观。我们电器配件之所以全部选用西门子，是因为这些配件产品的质量有保证。国内一些电器配件生产企业光顾着打价格战，无法保证质量。我不希望我的设备因为一个电器配件的不合格，而失去信誉。”在余明辉狠抓质量的管理理念下，“音皇”的产品质量得到迅速的提升。

　　“质量过硬，才能取得客户的信任。没有好的产品，是无法在市场上生存下去的。只有客户的好评，才能帮助我们取得竞争的胜利。”在“音皇”没有专职的销售人员，而是依*企业信誉来打拼市场，这也是余明辉的“客户推荐”销售策略。“这个地方有一个客户买了我们的设备，他觉得用得好，而且我们提供的服务也好，他自然会向别人推荐我们。我们在南通市场卖出了五十几台设备，正是客户推荐客户的结果。”这种“点到面”的效应，归根到底还是产品质量发挥作用。

　　“音皇”现在生产全自动印刷开槽机、半自动印刷开槽机、半自动印刷分纸压线机、纸箱成型机、订箱机等设备，产品畅销全国各地，有些产品已经远销海外。“以往我们的设备在中级厂用得较多，现在慢慢向

　　一级厂延伸。我们的产品是系列化的，第一代、第二代……慢慢推出。”

　　第三个支点：研发、人才和服务都要抓

　　上海奉贤区集中了很多纸箱机械制造企业，而且整体水平也比较高，竞争的激烈程度可想而知。要想在竞争中越做越强，除了质量，还要看技术研发能力、人才素质以及服务的管理，缺少这些，企业一样会办不好。“现在国内有很多纸箱机械企业还在起步阶段，从产品的外观看还可以，但是内部构造就差很多了。有些企业是在模仿我们的设备，缺少研发机构。看到这些企业，我就觉得仿佛看见了自己的过去。以前我们跟他们一样，都是依*拆装其他设备进行仿造。”余明辉坦言道。其实，这种“仿造”在中国纸箱机械制造行业并不少见，这种方法的确拯救很多白手起家并处于创业初期的民营企业。

　　如今的“音皇”正逐步与国际接轨，不断加快新产品、新品种的研制和开发。对于企业的研发余明辉颇感自豪：“作为现代型的制造企业，没有研发是不行的。我们每年开发一到两个新产品，研发出的产品一般在半年内就投放市场。每年有20%的资金投入研发，这个比例在同行中都是比较高的。”

　　现在“我们有了自己的研发团队，这些机械工程师、电气工程师都是从外面请来的。在‘音皇’只有能力的高低，没有地域的区别。企业的发展离不开人才。我们还在不断引进专业性强、技术性强的人才，参与到企业建设中。同时加强培养自己的人才。没有大学生参与企业，企业就发展不起来。外面请来的人，他的思路比较宽广，能很快结合我们企业的特点，有效发挥自身所长。年轻人接受能力快，缺乏的是经验，需要在这个平台上锻炼。”于明辉强调，企业的用人不在多而在精，在于找到合适的人才。

　　设备的更新速度在加快，企业家们的服务意识也在加强。擅长“客户推荐”销售策略的余明辉自然更不会忽略售后服务。“我觉得我们的售后服务做得还不错，我们专门配备电气、机械的专业人员，组成售后服务的队伍。江浙地区的客户报修，维修人员24小时内必须到位。远一些地区的，维修人员也要尽可能快的到位。现在售后服务不做好是不行的。只要我们的设备卖到这个区域，那么我们的售后服务一定要跟上，这也有力地推动了我们‘客户推荐’战略的实施。”

　　第四个支点：平常心和进取心

　　有人说，拥有财富的人往往是拥有包袱的人。但是，如果有好心态，就会越走越平安，越走越真实，越走越自然。每个人都有自己的理想，实现理想需要平常心，需要怀着一颗平常心去奋斗。余明辉认为做企业也讲究循序渐进，需要全盘考虑，不能为图快而忽略其他。跟很多为了赚取更多金钱而疲于奔命的企业家相比，余明辉就显得轻松了许多。“做大做强是我们奋斗的一个目标，但是我们决不会急功近利。企业的发展需要一步一步走，那样才踏实。只要我们努力，我相信一定会成功。”现代社会是一个竞争的社会，竞争需要平常心。

　　从业近三十年，亲身经历了中国纸箱机械变革时代的余明辉，对于中国纸箱机械未来的发展充满信心。“今后我们一定能做得更好。随着国内企业的飞速发展，产品得到客户的认可。而且，现在国内机器的性能构造越来越接近国外先进水平，印度、越南等国家选购纸箱设备，首先考虑中国企业的设备，这是我们的机会。”随着周边国家购买力的增强，中国纸箱机械市场又将扩大。

　　“我们现在的机械跟过去是完全不同的了，客户的要求也不一样。这就需要我们去学习，去交流，提高自身水平。看到国内外先进的设备，就要去仔细研究，人家是怎样做的？我们是怎样做的？我们的缺陷在哪里？只有学习先进的，自己的进步才能快。”

　　余明辉就是以平常心给自己恰当定位，以进取心面对每一次机会。

　　后记

　　余明辉笑言做这行很苦。这个“苦”不是指身体的劳累，而是心中那份沉甸甸的压力。这重压，是对自己、对员工、对客户、对社会……的那份责任。

　　他的平易近人，他的魄力，他的那份平常心和进取心都在感染着他身边的人。一个成功企业家的魅力不就在于此吗？！

　　希望他能寻找到更多的支点，来支起一片更广阔的世界！


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