提高营销能力，向国际市场挺进
　　
　　采访对象：涂法宏河南省新乡市天润印务有限公司经理
　　
　　问题：“微利”困扰中小印企
　　
　　“目前，中小型印刷企业经受着‘微利’的困扰。”涂法宏说，我国印刷业的技术水平与发达国家日趋接近。当某个产业处于成熟阶段，则说明该项产业技术稳定，也意味着技术手段公开普及。时至今日，印刷企业作为一个特殊的行业，仍属于文化加工产业，省去了一般企业销售的环节，而被认为“只要有活干，便能赚到钱”。
　　
　　于是，印刷厂家蜂拥引进国外先进印刷设备，像日本秋山八色胶印机、德国海得堡四色胶印机等。众多厂家为了从其他厂家手中争夺印刷业务资源，低价竞争，价格大战，残酷拼杀，精疲力竭，争夺为数有限的活源。印刷工价的变化最能说明这个问题，原来每色令工价近30元，而现在一般近20元左右，低的甚至已降到15元左右。这种低价竞争，必然会损害行业内所有企业的利益，最终影响整个行业的发展。
　　
　　涂法宏认为，这种情况的出现，是由于没有处理好“市场竞争与行业结盟”的关系。市场经济是竞争经济，行业内竞争不可避免，企业的竞争力决定着企业的命运。印刷企业要增强市场竞争力度，必须提高印刷产品的质量，降低产品的价格，缩短生产周期和优化服务质量。中小型印刷企业受企业规模、技术设备、生产成本、人员资金等方面的制约，很难跟大企业抗衡。
　　
　　如何扬长避短，克敌制胜，是中小型印刷企业发展和壮大的关键。提高印刷产品的质量，缩短产品的交货期，很大程度上取决于印刷设备、生产技术和企业规模，所以企业经营者千方百计加大高新技术的投入，力求早日把企业做强做大。由于决策者操之过急，缺乏周密的市场调查和谨慎的科学分析，鲁莽行事，往往走上两条歧路：一是大举融资，盲目扩张，巨资引进的设备无法“食饱”，遭致过度负债，资金无法周转而全线崩溃；二是低水平重复建设，技术改造做完陷进与同行的恶性竞争。当今全球多边双赢的观念逐渐取代单边利己的思路，优势互补的行业结盟营造出共同生存、发展的良好空间。面对复杂多变的国际环境，众多水平更高、实力更强的对手，任何企业不可能在所有方面都处于优势，何况是国内中小型印刷企业！
　　
　　对策：提高市场营销能力
　　
　　如何应对目前“微利”的困扰？涂法宏强调，中小型印刷企业要着力提高市场营销能力。
　　
　　第一，中小印刷企业要重视经营品牌，并且使用好品牌。要以优秀品牌整合块状经济中的其他品牌，以优秀品牌带动块状经济产业集聚和整体水平的提升。
　　
　　第二，中小印刷企业要创新营销方法和手段。积极拓展电子商务，重视网上营销和虚拟经营，拓宽营销渠道，节省营销成本。重视对大客户的直销。与大型零售企业建立和保持良好业务关系，关注他们营销策略调整变化可能对印刷企业产生的影响，及时采取对策。有条件的印刷企业应建立拓展自己的营销网络，增强主动权。
　　
　　第三，中小印刷企业要向国际市场挺进。目前，国家实行积极鼓励企业“走出去”的政策，为中小型印刷企业推进国际化战略提供了重要机遇。中小型印刷企业要抓住机遇，增强承接国际产业转移的能力，积极引进与消化吸收国际先进管理与技术，善于利用国际资本、人才等资源和市场，采取合作、合资等方式，提高国际化水平和国际竞争能力。但在合作、合资过程中，要谨防“国际化陷阱”，注意规避风险。
　　
　　培养接班人，提升印企传承力
　　
　　采访对象：汪伟程青岛市贤俊龙彩印有限公司总经理
　　
　　问题：家族式运营制约发展
　　
　　中小型印刷企业大部分属民营或私营企业。目前，这些企业创新能力不足，人才短缺。有的中小型民营印刷企业即便招聘到了人才，也会因待遇、工作环境等原因流失。
　　
　　据有关资料显示，南方某市现有3万多印刷从业人员，其中研究生学历占0.1%，本科生占4.3%，大专生占11.2%，落后地区人才匮乏的现象更为突出，而这些人员又基本集中在为数很小的规模型印刷企业中。因此，中小型民营印刷企业大多数徘徊在低水平经营之中，竞争力和自主创新能力不强，影响印刷业的发展。这方面，很重要的原因在于没有理顺现代企业与家族企业的关系。中小型民营印刷企业在初步阶段普遍依照家族企业的运营模式，刻苦经营，艰难创业，虽有一定的成就但企业规模很难做大，主要的原因是资金、决策和管理等问题。
　　
　　汪伟程说：“由于传统观念的影响，我国私营企业往往打上‘子承父业’、‘打虎亲兄弟’之类的家族企业思维方式的烙印。不少中小型印刷企业的经营者，经营能力很强，但苦于没有资金支持，自己的经营才华无法充分施展。企业要发展就必须技术改造，引进新技术、购置新设备，但银行不给贷款，融资渠道闭塞，经营者只能用有限的自有资产苦心进行‘产品经营’，这样企业就很难做大。能否在一定程度上迅速、灵活、富有弹性地吸纳、消化企业外界各种资源，也就是用别人的钱来赚钱，这就是从单一的‘产品经营’向‘产品经营’和‘资本经营’有机结合方向发展的问题。”
　　
　　印刷企业的发展，跟发展思路的正确定位和操作上的科学把握密切相关。民营与私营印刷企业的决策者最容易犯到的错误，是他们凭主观感觉办事，忽视了企业的“强大”要依靠“核心竞争力”的“强势”，要依靠企业中的优秀团队，他们以主观臆断代替科学的决策。在企业的管理上，他们任人唯亲，只依靠家族中的人或部分亲戚朋友，拒绝或不敢放权给外人管理。实际上，他们陷进了家族管理的误区，使企业失去生机和活力，严重制约了企业的发展。