“书刊印刷机不再满足于传统书刊印刷的要求，要拓展到其它的功能”

                    在河北联合印务有限公司成功应用的北人卷筒纸商用书刊印刷机 
   
    我要印：目前有两种说法，一种，正如昨天陈邦设总经理所说：如果企业不进行变化和创新，是死路一条。但另一种说法是，如果企业的变化和创新，不符合市场需求，也是死路一条？看得出，“卷筒纸商用书刊印刷机”是符合市场需求的差异化产品。除此外，北人还计划开发及推出哪些差异化、符合市场需求的产品、或配件？

    北人李东：首先，围绕绿色印刷产品的研发，围绕降低能耗、降低污染、提高产能、提高效率、降低人工使用的目标，开发有针对性的配件应用，一是开发数字化的墨斗，采用喷墨的技术。二是开发在线质量检测系统，它能自动剔除废页，避免废页和好页混在一起跳不出来造成质量下降。三是开发环保水箱。现在的水箱是直排，我们开发环保水箱，通过多次过滤，达到水的循环使用，降低污染。

    其次，我们的书刊印刷机不再满足于传统书刊印刷的要求，要拓展到其它的功能。一是要拓展到药包。例如药品的说明书——这是过去高档的单张纸印刷机才能印的，现在轮转印刷机也可以印。二是拓展到包装印刷。利用我们的可变径滚筒技术，可以满足纸箱、壁纸（墙纸），手提袋等包装印刷产品的印刷需求。

   【编者注：1、目前北人正研究，通过对可变径滚筒直径的调整，可以使机器突破承印物裁切规格的限制，以达到承印包装印刷品的目的。2、墙纸原由凹印机承印，后可由柔印印刷，目前胶印已经可以承印。而胶印的印刷质量更佳。】

   我要印：要完成上述产品、配件或技术的开发，推出样机出来，预计需要多长时间呢？

   北人李东：一年半到两年。

    我要印：据我了解，北人新推出的商轮是由四五家公司联合研发的，有些配件由别的公司研发生产。北人接下来要研发的数码印刷机、包装印刷机，要搭建云服务平台，是否也会联合一些企业来做？ 

    
    北人李东：那是肯定的。我不可能做出所有的产品。比如说汽车，发动机是一个厂家做，轮胎是一个厂家做。

    服务篇：

    “直销与代理商，这两种模式的利益并不冲突”

    我要印：请介绍一下北人的售后服务体系？

    北人李东：先说说北人的销售体系——北人在全国所有的省市都有代理商，早在上世纪八十年代就开始逐步建立了。从服务体系来说，我们在全国设立了若干个服务中心，或办事处、网点。主要有三种有代表性的“驻点模式”：一种是设在各大新华厂（例如设在安徽新华）；一种是设在当地的日报社（例如设在福建日报社）；一种是设在印刷物资中心（例如设在湖南省印刷物资中心）。

    各中心（办事处、网点）能够处理好的问题，由他们来处理。有的问题太专业，复杂系数高，各中心（办事处、网点）负责把问题尽快反馈到本部，由本部进行处理。我们要求，正常情况下，24小时内，服务人员必须赶到现场（特殊情况除件）。如果报社的印刷机器的零配件出了问题，为了不耽误报纸出版，我们会采用空运，几小时内可以送到。

    一两年后，我们会增加云平台远程诊断系统服务模式，这样效率会更高。

    我要印：北人的销售模式采用是代理模式，还是采用直销加代理？

    北人李东：目前北人采用的是直销加代理的模式。

    我要印：这两者的利益会冲突吗？

    北人李东：不冲突。首先，一部分产品，我们是“剥”给代理商销售，主要是技术含量低、功能简单产品，例如将单色、双色的印刷机交给代理销售。但是，高档的机器，商业轮转机、高速印报机等由本部直销，因为它们配置复杂、个性化强，里面很多技术参数、功能开发的配置，恐怕代理商说不清楚，必须由专业人员说清楚。

    “云平台，就是把过去靠经验来判断问题，变成靠数据来分析问题”

    我要印：企业的变化实际是牵一发而动全身的。除了技术研发思路、技术人员的知识体系要有所变化外，我想，相应地，一些相关的职能体系包括售后服务体系或许也会有所变化，请您介绍一下这方面的情况？

    北人李东：调整或者叫改革，这是永久的课题。历朝历代都有变法，古代有商鞅变化。上至国家、下至企业，不断调整“经营思路”和方向是必须要做的事情。不这么做，那你就面临着死亡。

    我们这次调整，也不是从现在开始。酝酿始于前年。经过了详细的市场调查，你得开发出适销对路的产品，市场才能给你回报。

    过去，书刊市场火爆，我们产能和精力集中在这块，没有精力去顾及其它的；现在，书刊机、轮转机，虽然还在继续支持我们正常业务发展。但是，从调研中，我们感觉到应该提前做转型的准备。生育率下降，教科书供应数量肯定下降。

    但是，市场上对其它产品的需求，包括对智能化、自动化产品需求不断增加。人工少了、技术工人少，势必逼着印刷机朝智能化提高。老的、好的技术工人也逐渐退休，也导致工厂面临技术人员断崖式的缺乏。我们提供云服务平台，就是把过去靠经验来判断问题，变成靠数据来分析问题、解决问题。我们有很多案例就储存在云平台里，任何人只要一看故障分析，跟自己出现的问题一对比，就很快知道怎么解决问题了。我们只不过提供了一种及时的服务，包括我们的远视系统。如此，效率提高了。而原来的方案，不管多近，都得派人去。通过远程可视系统、远程诊断系统，在北京，就可以指挥全国各个地方的人自己维修机器。

    此外，我们云服务平台背后还有专家库在支持。专家库涵盖全国，包括北人技术工程师、辅助供应商的专家、印刷厂专家。