“生产技术驱动”观念需要改变

  “从1995年开始至今，我国印刷工价基本没有上涨；传统印刷企业中，成熟员工基本都是40岁以上；国有企业体制机制落后。这三方面因素，决定了国有印刷企业必须转型。”北京京师印务有限公司常务副总经理吴祖义谈道，如今印刷行业产能过剩，又面临电子书、互联网等冲击，以及国家经济形势的变化，印刷企业需要创新，创新背后需要整个体系的转变。

  北京易丰印捷科技股份有限公司并不平坦的转型之路是多数传统印刷企业的缩影。该公司总经理罗非表示，之前企业目标是打造成技术创新型文化企业，但好几年下来没有什么改变。2010年确定了“全面降低客户消费代价”的战略目标，走着走着也出现了一些争议。罗非将问题总结为，员工尤其是管理层的观念难以改变。

  上海耕航企业管理有限公司总经理刘峰源就我国数字印刷发展形势说，我们的设备和国外企业没有太大的区别，相对于国外，我们为何更难赚钱，这一点值得关注。他认为，数字印刷与传统印刷最大的区别在于小批量、多品种、个性化的需求，如果用传统方式做，的确赚不到钱。实质上，数字印刷发展需要企业从以生产技术为驱动力，向以营销技术为驱动力改变。

  技术创新推进企业增效先行

  “我们对于新技术应用的探索一直没有停止，从2002年开始在商务印刷方面致力于扩大视野，尽可能提供更多服务。”北京奇良海德印刷有限公司副总经理柏奇总结说，首先把自己做好，适当去升级。只要做得比别人好一点点，你的境况可能就好很多。

  “要适当控制企业规模，尽可能用机械设备代替人力，以实现增效。”吴祖义认为，转型时应把精力放在优化人员配置，提升企业的效率上。京师印务今年在数字印刷方面的产值突破500万元，如果按照这个态势做下去，在传统印刷业务支撑下慢慢转型，数字印刷是大有作为的。

  李俊杰也认为印刷企业需要先解决增效问题。“不该干的不干，最好的提高效率的方式就是走直路，别走弯路。解决增效问题一方面需要好的设备，另一方面要通过企业自身改变营销模式、生产模式。”李俊杰在论坛上详细分享了大恒做智能印厂的实践经验。他认为，做按需印刷需要打破传统出版业“以产品为中心的供应链结构”，将互联网与印刷业结合，实现订单处理电子商务化，全供应链智能物流，建立具备灵活性和成长性的系统，完善数字资产管理、制造信息管理等。

  以客户为主导进行战略选择

  “客户需要我们做的时候，我们会根据情况投资相应的设备和软件。提高自身效率的同时，企业的理念应慢慢转到以客户需求为主导。”柏奇如是说。

  刘峰源希望企业注意产品服务、营销技术、模式、思路和理念5个层面。他以“通过为人民艺术服务，实现艺术为人民服务”的雅昌文化集团为例总结，印刷企业需要的不光是关注印刷品本身，还要关注印刷品的使命。“如果你在关注印刷品的使命，你就是在关注你的营销技术，不光印，还要关注怎么印好。”

  这样以客户为中心的思维是北京印刷学院经济管理学院院长刘益在论坛演讲中一直提倡的。“客户群体决定我们在哪里竞争，印刷企业总体的发展战略也要关注客户价值或客户需求在哪里。”刘益从五力模型出发，分析了当前印刷行业的赢利能力，并为现场听众介绍了专业化发展模式、多元化发展模式以及混合发展模式。刘益认为，移动互联网时代企业制胜的关键在于能否锁定客户，建立客户忠诚度。精确的客户定位，首先要进行市场调查，锁定客户后才能逐步深化关系，建立固定的客户群。“在实践过程中，要充分识别客户需求及其变化，而且一定要关注客户除了印刷外，还有没有其他需求。企业根据核心能力，慎重选择转型发展的战略模式，用自己的产品做服务，给客户提供更好的价值。”刘益如是总结道。