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印刷企业中高、低姿态的百变销售

2014-12-04 09:49:12.0 来源：印刷工业杂志责编：顾颖莹

摘要：: 销售人员是直接面对客户的印刷企业的代表，其表现对于客户的选择起着不容小觑的作用。所以销售人员的工作不仅仅是简单地向客户提供产品的价格工期，交货收钱，更要以顾问的身份解决客户提出的诸多问题，帮助其顺利拿到令其满意的印制品。

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【CPP114】讯：销售人员是直接面对客户的印刷企业的代表，其表现对于客户的选择起着不容小觑的作用。所以销售人员的工作不仅仅是简单地向客户提供产品的价格工期，交货收钱，更要以顾问的身份解决客户提出的诸多问题，帮助其顺利拿到令其满意的印制品。销售“顾问”在与客户接洽时，首先要了解客户产品的用途及受众群，再根据客户的预算，帮其选择恰当的纸张及印刷工艺，最终保质保量地完成生产并及时为客户提供售后服务。特别值得一提的是，其要根据客户的行业情况及同业产品做出判断，为客户选择适合其产品风格的印刷解决方案，以使印刷品在投放后能够达到甚至超过预期的宣传效果。这就要求销售“顾问”至少在以下三方面下功夫。

1.搜集各个行业、大型项目及活动等使用的印刷品，储备丰富的关于印刷品种类的信息，了解市面上各类印刷品的生产工艺，及其适用场合。如此，当一个茫然的客户向你寻求帮助的时候，你就可以根据客户所在的行业及产品使用场合，为其提供多种预算的工艺方案，并通过储备的印刷样品，让客户提前预知成品效果，甚至在内容设计方面为客户提供建议。

2.了解各类辅料知识。首先是纸张，作为印刷的主要载体，纸张的种类可达成百上千，由于很多客户并不满足于普通纸张的效果，需要个性、有质感、定制的特种纸张，所以丰富的纸张知识是销售“顾问”必须具备的基本素质之一。其次是油墨、电化铝、膜类、版类等辅料。针对有“特别”需求的高端印刷包装产品，销售“顾问”需要选择高性价比的纸张，并合理利用印刷及装订工艺，将各种材料工序融合成客户满意的产品。

3.销售“顾问”还应为客户提供印刷产品外的定制服务，与客户一起创造新项目、新产品，从被动接受到主导项目，与客户建立良好的合作关系，成为客户心目中专业的销售人员。

高姿态的顾问，低姿态的销售，或是未来服务行业的发展趋势。而销售“顾问”只有具备了足够的毅力与耐心、能屈能伸的阳光心态、谦虚严谨的工作方式，以及乐于学习的勤勉态度等基本素质，方可驰骋于印刷行业销售领域，闯出自己的一片天地。

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