台湾健豪的「合版之道」

| 对话：张训嘉 （健豪董事长）|

    谈及整个中国的合版印刷业，健豪与张训嘉是一个风向标。

【配图：台湾健豪董事长张训嘉先生】  

    台湾健豪于1997年12月，起初从事海报输出、分色、制版等服务；2000 年纠集全省各地合版中盘商共同集中客源开版，主力合作对象是台北卡之屋，当时健豪负责海报拼组、卡之屋负责名片拼组；完成结果再全部集中传送到台中巨鼎（健豪的前身）印刷生产，开始时规模虽小，但也算能与当时的合版二大巨人『白纱』、『家裡蹲』分庭抗礼；2003 年羽翼已成结束远交合作开始霸气十足的开拓与成长，如脱缰野马般不受控制；如今的张训嘉，早已不再将目光聚焦于印刷行业，而是远远跳出了印刷这个圈子......

    如今，健豪在整个台湾共有7个工厂，拥有100多部物流车，分北、中、南三区配送，以便能在12小時内配送至全台各地的印刷品。而在内地与裕同合资建立的奥印网科技刚刚投产，主攻包装合版。

    正如张训嘉所言：“健豪是在做全民的品牌，而不是做印刷业的品牌。”

【配图：台湾健豪厂区大门】

    直到大风刮起，合版印刷如同蒲公英种子一样，也飞到了大陆的各个城市，生根、发芽，由此成为我们的目光聚焦之地，例如合版较为成功的郑州、苏州、杭州等城市。

    马云如今所提的新零售概念，张训嘉5年前便已开始实行了......如今健豪在台湾地区拥有20多万会员，每日下单的会员约1/10。仅数码领域，一年的产值可以做10亿台币（约2亿人民币），拥有17部某大牌印刷机，最近又新引进小森IS29数码印刷机，数码印刷产值在台湾地区当之无愧第一。

【配图：台湾健豪生产车间】

    健豪现在很喜欢做少量多样。“消费者可以自己设计，设计之后进入健豪中央工厂进行工业化生产，因为对机器来讲不会认内容，就像书壳机生产的每一本书都不一样，我们每一个产品都有条码，机器会根据条码自动配置，100本相同的书与100本不同的书价格却不一样，所以健豪不喜欢做100本相同的书，喜欢做100本不同的书。”

【配图：台湾健豪产品展示区】

    核心是定制化＋互联网＋IT。“以前的印刷订单大多来自企业，但健豪现在直接面对消费者。我们在台湾各地每个门店都有教室，免费教客户如何在线下订单，但即使这样，整个台湾还只有2成的人知道可以通过手机和电脑来制作、下单。通过门店与网络的行销，企业及业务加倍成长。我们还有一个在建的厂（依然与裕同合资）主要做合版包装，我们比较倾向于做个性化的包装，甚至一个起做；同时也把数码带入包装，投入了烫金、烫银的设备，主打精致化的包装产品。”

【配图：台湾健豪的创意印刷产品】

    健豪制定了台湾的印刷游戏规则。以前消费者都不懂价格，现在价格也透明化了，合版印刷打破了传统印刷格局。“例如我们的纸杯，数量再少也可以做，因为印刷生产只看规格，数量少就用数码印刷机印，大批量就直接上印刷机，只要前期把规格定好，客户按照我们的规格下订单，就可以合版、一起生产，而价格至少高1-3倍。”

    印前和印刷都是工具，印后才是赚钱的。纵观国内合版印刷或非合版印刷企业，很多企业都还停留在印刷这个环节，而拥有齐全的印后加工设备的企业还不为多。

    从合版到电子商务，还有很长一段路要走。“电商是一个口碑相传的行业，质量要好，但质量好价格又便宜就比较少，买贵卖贵，服务做好，就算成功。”

    服务一定要超出客户的预期。台湾健豪拥有100多部物流车，只要当天晚上10点之前下订单，隔天可以全部送到。

    目前，健豪的单个产品系列已达7000多个，拥有自己的颜色样本（每一台设备都有），还拥有专门的覆膜厂，丝网、烫金、压纹、UV全都能做。健豪的客户也来自加盟商与散户，其中90%都是来自散户（也就是健豪会员），而这两者之间的价格却相差甚远。

【配图：台湾健豪的“赛车”文化】

家里蹲的「合版精神」

| 对话：林传旺 （家里蹲创始人）|

    提及家里蹲创意印刷股份有限公司的总经理林传旺先生，业内同行都尊称其为合版印刷的“开创者”，如今林先生已68岁高龄，但见其人依旧精神矍铄。虽然跟林传旺先生对话的开篇，他就来了一句“合版这条路未来是走不通的”，但接下来的聊天却让人感觉：合版精神，依旧抖擞。

【配图：家里蹲创始人林传旺先生】

    23年前，他因为做合版软件而踏进印刷这个行业，由此爱上了这一行。

    “我一直认为在专业领域里就做好一件事，那也算成功。23年前，coreldraw还是我带进台湾的，然后教别人怎么用这个软件，后来人家学会了软件又来问我在哪里可以输出呢？所以，这个我才开始慢慢尝试合版印刷。”林传旺与笔者一行回忆当年，畅言仿若昨日。

    “当时准备做合版印刷时，我已经48岁了，这对我来说也是跨界创业。因为已经辛苦几十年了，以前买碟片一年也能赚个20多万，但随着年纪的增长，还是希望能有更大的发展空间。由于资金不够，所以在朋友的鼓励支持下，做了一个2P的项目方案，围着台湾走了一圈，找了几个认识的朋友，然后得到了80万的启动资金，就这样，开始研发软件并不断测试，一年过后台湾合版雏形已成。”

    “随着网络慢慢的发展，合版印刷赶上了信息化发展的大潮流，也颠覆了传统印刷包装行业的营运方式，价格不再是秘密。到了第二年第三年，所有的合作伙伴都已经自己买了机器，单独做了。到了第四年，我又开始纠结，要不要投资设备？对家里蹲来说，分水岭也就在那一年，之前我们都只有软件，到了第四年我们还是决定买地、买设备，只有这样，我们才会更懂印刷，同时将合版印刷软件做得更好。”

    那一年，林传旺从朋友那里买下1300多平米的场地，也就是如今家里蹲工厂所在地。林传旺笑道：“我们运气很好，就在厂房刚刚建好，钢筋材料全部涨价，至少要多花费一倍的成本。”

    有了设备，企业的规模和产值也越做越大。从一个礼拜开三次到每天开好几次，可以说，家里蹲见证了合版印刷所有兴起、发展、鼎盛、衰退的过程。由此，林传旺先生对合版的思考也是一针见血的。

【配图：家里蹲产品展示厅】

    “6年前我就说过，合版这条路没有什么后路了。这6年来看的确也如此，合版的发展空间已经很小了，但6年前的数码和现在的数码却相差很大。再过5年，数码的速度会快到令你更不可想象。例如：4年前我们的数码印刷一年的业绩不到100万，现在数码印刷1000多万，每年的增长都是3倍增长。”林传旺分享道。

    在他看来，数码印刷是未来的发展趋势，未来合版也将朝着数码转型。但同时他也坦言即便如此，但数码印刷的发展速度也不会太快，所以建议企业在数码印刷设备的投入上一定要考虑回收成本。

    他建议道：“在没有达到一定的量以前，大手笔投资数码设备是不妥的，但可以在产品和品质上做出自己的特色，例如台湾地区的数码印刷，家里蹲是最小咖的，但价格却是最贵的。所以，如果有好的产品思路和好的营销方法，也许1个月赚的钱比你前10年赚的钱还要多（数码领域）。”

【配图：林传旺先生与同行热情交流】

    以企业成败的理论来看，合版印刷依然是现今火红的行业，只有大小的问题，没有败亡问题。一起来看看林传旺先生的合版观点：

    合版会被数码淘汰。“名片毕竟是一个稳定的市场，传统印刷印一盒名片，印刷和后加工是分开的，得先印100张，再对这100张金星烫金、局部上光等工序；但如果用数码去印100张名片，省时、省力、省材料，还立等可取。我奉劝你们一句话：如果还做合版，一定要想办法进入数码印刷这个市场。”

    数码印刷市场有多大，你不去做根本就不会知道。

    包装是发展趋势。“以前的产品就是几样，现在的包装五花八门。但也不要把太多思路放在专业上，要有技巧性，不要同质化竞争，就像曾经的合版印刷，一个念头就扳倒了整个OK名片机的产业。”

    这，就是我们常说的跨界思维。

【配图：林传旺老师给我们准备了一个小课堂】

    全世界的合版印刷都很激烈。“大陆地区做合版最大的好处就是有了流程，方法有了，接下来还是要看你做什么，还有如何加入创新的元素。但大陆地区很多合版企业都没有后道，这是短板。”

    眼见家里蹲的未来，是合版+数码，辅之以家里蹲的核心软件，市场也不可丈量。

【配图：参访团与家里蹲林总合影留念】

彩之坊的「合版版图」

| 对话：张维麟 （彩之坊总经理）|

    彩之坊的董事长是袁乐川，2002年张维麟跨界来到彩之坊后就一直未曾离开，为彩之坊的迅速发展提供了扎实的技术基础。如今袁乐川主管全局及深圳工厂，张维麟则为台湾彩之坊总经理。

【配图：台湾彩之坊总经理张维麟先生】

    张维麟张总是一个性格很温和的人，也是一个很喜欢分享的人。他和家里蹲的林传旺先生一样，也是跨界到印刷行业的，他的主修专业是计算机。

    “做合版软件，经常都会有更新，如果工程师不了解印刷整个流程，不了解印刷品的相关属性，不了解生产第一线到底需要什么，那么肯定写不出好的软件。”张维麟坦述道，他自2002年来到彩之坊后一直到现在，公司使用的合版软件每周甚至每天都在不断更新，如今彩之坊的合版软件仅在彩之坊使用，并未像健豪、家里蹲那样对外开放。

【配图：参观彩之坊生产车间，一片繁忙景象】

    纵观台湾健豪、白沙、彩之坊等企业，毛利率基本都在5成，但台湾市场小，竞争也少，但成本很高。举个例子：商务名片5盒，台湾最便宜的是85台币（单面，双面印95台币），用的是25丝，双哑膜，比中国贵50%。所以要提高利润率，企业的自动化程度很关键。

【配图：将合版那些事儿直接摆上了台面讨论】

    “能自动化的都必须自动化，例如印前部分，台湾彩之坊平均一个人一天处理1000个档案，深圳彩之坊一人一天能处理2000个档案，公司总共一天5000个档案；各种拼版也全部自动化处理，而且我们的拼版也只有一个人，一天可以拼几百个版，只要你跟他讲是什么书、多少页、什么装订，就可以直接拼版；我们裁切部分也有自动算版软件，只要输入单面与双面的具体数字，系统就会自动告诉你哪种拼版最便宜，然后进行裁切；此外出货、跟单、后加工等流程，我们全部自动化软件系统在进行管理。”张维麟讲述道。

    台湾的印刷企业都不提供外包箱。“主要的箱子是客人自己提供，除非要做后加工，我们才会提供箱子。因为我们的利润很薄，而且都是很近距离的配送，所以很多客户都能接受打包的服务。”张维麟介绍道。

    “全世界印刷衰退，中国大陆的感觉最为明显，因为这中间没有缓慢过程，中国的感觉是一两年之间变得非常差，所以我觉得中国的印刷衰退会一直持续。尽管所有的数据报告都在显示印刷下降，但少印量多批次的印刷品却是在增加的。”张总分析道，“因为印刷品主要还是用来做宣传的，企业在宣传的时候也会选择是进行大众还是小众宣传，大众能被互联网和新媒体取代，但小众的宣传目前还无法替代，只能通过印刷品。”

    归根到底，印刷包装企业一定要想办法自动化，缩减成本、提高竞争力。

    但投资也是需要长时间消化的。10年之前，彩之坊是台湾合版界最后一名，10年之后，彩之坊已经跻身前五，获利也令其他同行啧啧惊叹。发展至今，彩之坊的核心在于：自动化设备 + 核心团队。

    “前几年我们获利不好，我们买的是海德堡的机器，十年折旧结束，可机器还在用，利润一下子就提升了；其次，我们都是自己采购，能够及时抓住很多机遇；第三，目前台北印刷产值占整个台湾地区2/3，而彩之坊正好在台北，能够很好地服务于当地客户。”

    “真正影响印刷质量的，除了拼版，最重要的是速度和废版。不管什么东西都能合版，只是你能不能合版出来，需求大不大。台湾和中国最初的合版都是哑膜名片，每天三个档案过来，你就只能赔钱，数量少就只能用数码。”张总跟在座嘉宾分享心得。

快问快答

    青岛尚彩刘总：彩之坊的物流人员有多少？

    张总：“我们的物流就是纯粹的物流，彩之坊业务员的业绩都比较高，物流是专门的送货人员，物流有20辆车，22个人，1个主管1个备用。”

    南京迅驰杨总：我是2007年进入合版，之前和上海白沙合版有过合作，感觉合版在成本上很有优势，所以我们后来也是自己在做合版。我想提问的是，您觉得未来三到五年，我们这些起步比较晚的企业如何做到后来者居上？

    张总：我觉得做快印，绝对有先来后到的优势，因为渠道的建立需要时间，生产当然也是要有能力的，不然就像健豪一样，他很会造势，很会营销，能短时间能集聚人气。现在中国还合版的春秋时代，都还没到战国时代。如果要在全国各地每个城市都设立工厂，可能还需要50年的时间。你想要成长，就找一个城市扎根，把内功练好，将成本降低，将服务做好。快与好，非常重要，我们先选快，再做好。最容易做的就是快（提高成本），其次是便宜（降低成本），最后是服务。单张与名片，是面与饭的问题，这两个产品一定要做。

    据介绍，去年彩之坊台湾地区产值6亿多台币，白沙是15亿，但彩之坊的纯利润却远远高于白沙。虽然彩之坊每天都有空运到美国的名片，但美国市场之于彩之坊整个产值来说占比不到5%。

合版印刷在中国走进宝岛台湾

寻找诗和远方

    经过二十余年的发展，几经搏杀，台湾合版印刷市场形成了目前五分天下的局面——台湾健豪 印刷事业股份有限公司、白纱科技印刷股份有限公司、台湾彩之坊印刷有限公司、卡之屋网络科技印刷有限公司、家里蹲创意印刷股份有限公司。

    正如我们都知道的，健豪是台湾最大的合版业者。但这五大合版印刷企业，又互有渊源，他们的沉浮与发展，甚至充满着戏剧化的商战情节，为人们茶余饭后增添了一些传奇故事的谈资，更为大陆地区的合版印刷带来了典范。

    没错，在很多印刷同行心中，合版印刷是一个让人又爱又恨的存在。这个存在，颠覆了传统印刷模式，打乱了各地印刷格局，在瞬息万变的市场经济中，依旧以其交货速度快、价格低存活着。

    树欲静，而风不止。这个世界唯一不变的就是变化，合版，也在分分秒秒地发生着变化，例如合版+印后、合版+数码、合版+包装、合版+创新模式......现如今的合版，也早已不是你所认识的多年前的合版了......

    就像彩之坊张维麟总经理所言：中国大陆地区的合版印刷产业，目前还在春秋时代，连战国都未到，何谈厮杀？

    更多关于此次“合版印刷在中国”的心得与感悟，请关注下期报道。

活动花絮

到了台湾，除了工作，还有旅行

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