——访北人集团公司总经理陆长安

记者：作为国产胶印设备制造业的龙头企业，北人在中国市场兼具天时、地利与人和的优势，领导地位不可动摇，那么目前在国际市场上的地位如何？近年来的国际地位提升速度怎样？

陆总：北人集团公司代表着民族印刷机械制造业的顶级水平，在国内具有很大的发展优势。近些年来，北人在国际市场上也越来越受到国际同行、销售代理商以及用户的加倍重视，北人品牌、高性价比的北人印刷机越来越具有国际竞争力，出口比例也日益增大。北人之所以在国际市场越来越受到重视，主要有以下几个方面的原因。

一是从大的形势来看，“中国已成为世界印刷基地”的理念已在引导并促使用户购买中国设备方面发挥作用。一些国外印刷商曾经这样对我说“既然中国被公认为世界机械加工制造基地，我们再不买中国的产品，或者说我们再买其他国家的产品是不是太贵了，现在是我们应该考虑买中国印刷机的时候了”。显然，外商已认识到北人在中国印刷机制造领域的龙头地位，所以在他们看来购买北人设备是其首选，也非常符合他们的逻辑。

二是北人几年来国际化的市场运作收获巨大。例如像Drupa、Print、IPEX、IGAS等国际大型展览会北人是悉数参展，且每次都是以统一的品牌、代表着中国最强大的阵容参展，这很好地确立了北人的品牌形象，向世人证明了北人的企业综合实力，提升了北人的国际地位。

三是北人通过多种形式的合资、合作增强了北人的综合实力，北人目前对外的合作大体有5种模式：①智力引进，聘请了一批外国专家，进行产品的开发、制造和试制工作；②技术转让，如北人的骑马订印后设备（购买的是日本东京出版机械株式会社的技术）、卷筒纸胶印机（购买的是美国ORIS技术）就是采取了技术转让的方式；③合资，北人集团内部有一系列的合资企业，包括北人股份公司在境外的上市，以吸引外资合资创建新公司；④OEM，外国的产品贴北人商标进行销售，在市场上取得了很好的效果；⑤合作，例如与HP公司在数码领域的实质性、战略性的合作（生产宽幅双面彩色数码喷绘机）。另外在销售领域里，北人有着一流的国际销售代理商，有些代理商已逐步建立了演示中心，宣传北人的产品。显然，在国内市场北人的领导地位不可动摇，而且在国际市场上北人的综合实力已得到广泛认可，北人的品牌形象得以确立，国际地位提升的速度日益加快。预计在“十一·五”期间，北人的国际地位会再上新台阶。

记者：在研讨2006年北人集团运营模式改革的工作会议上，您曾讲到“进入‘十一·五’后，我们要创出一个新的运营模式，……”，您所谈及的新的运营模式目前是否已在改革和运营之中？

陆总：目前，北人集团公司新的运营模式正在逐步形成。首先，从营销体系上来讲，北人以新的营销模式在国内确立了区域公司，通过区域公司形成了与销售伙伴良好的合作互动关系；另外，北人也注重新兴的、多元的体制合作，注重新兴的、多元公司的市场作用。在国际市场上，不断发展有实力的销售公司，打破单一的销售模式，进行一些必要的技术与服务方面的合作，与国外销售公司形成一种紧密的合作伙伴关系，使其做到既销售北人的设备，也参与北人设备的改进。另一方面，出于从战略营销上的考虑，我们也在一些国家建立了自己的展示中心。

其次，从产品专业化方面来讲，由于北人的综合实力很强，产品上规模，品种和规格比较齐全。在众多的产品发展过程中，北人也非常注重产品聚焦，对发展前景好的产品，有竞争力的产品，市场上有潜力、有前途的产品，北人都会集中人力、物力、财力，运用压强原理，做出各方面优越于竞争对手的产品，这样就能收拢拳头，实行产品聚焦，形成独有的产品优势，把北人的产品做成精品。另外，北人也注重向服务领域延伸，竞争的思维不仅体现在产品上，也要体现在服务领域，这种服务包括操作培训和技能提高性的培训，全方位地提升北人的竞争力。这种运营模式让每一个产品的专业生产厂直接面向市场，改变“大而统，大而全”的运作模式，把“恐龙”变成“鳄鱼”，增强每一个产品专业厂的市场生存能力、竞争能力和抗风险能力，从而提升北人产品市场竞争力。

第三，作为国有独资企业，北人在这一方面要进行深化改革，运作模式上要做到"扁平化"，减少层级，要处理好"集权"与"分权"的关系（集权要集得上来，分权要分得下去），对上面要“扁平化”，对下面要“专业化”。另外，要引进战略投资者，使北人的股权实现多元化，这种新的运作模式最终要做到充分市场化，要按照市场化的运作规律来改革企业的经营模式。因为从目前行业总体情况来看，尤其是对于以机械制造为主题的印刷机制造行业来讲，印刷机制造技术已趋于成熟，而且传统市场已趋于饱和，那么就造成了整体行业的利润率在下滑，在这种残酷的市场竞争面前，北人集团如果不迅速变革旧的运营模式，不按照市场化规律来运作的话，将来就会造成反应迟钝、体制成本过高，从而会使盈利空间相对缩小，最终导致企业竞争力的下降，龙头地位就会受到冲击和动摇。那么，这种趋势要求北人集团必须创出一个新的运营模式。