编者按：本文将主要介绍大幅面数字成像为什么能够引起商业印刷厂和其他非印刷类企业的强烈关注，以及它将对市场产生怎样的影响。

我们可能都听到过这样的至理名言：我们的客户正在变成我们的竞争对手。举例来说，很多丝网印刷厂都拥有来自于印刷业其他领域的客户。在这些客户中，有的比较擅长胶印，有的比较擅长柔印，还有些比较擅长其他的图像印刷技术，他们愿意把自己的活件交给丝网印刷厂去做。很多大幅面喷墨打印机的制造商现在都开始把目光转向这个市场。从根本上来说，这些设备供应商实际上就是在向丝网印刷厂的客户推销自己的产品，而且这些客户的规模通常要比他们的数字成像供应商大上好几倍。

印刷业主需要采购的其他设备——照相机、复印机、小幅面印刷机、数字印刷机、模切机和其他印后加工设备——动辄就要数百万美元，因此价格在40万美元左右的平台式喷墨打印机对很多印刷企业来说都是一项可以承受的投资——而且它能给用户带来丰厚的投资回报。这也正是促使印刷企业纷纷购买大幅面数字成像设备的最大诱因。

展会掠影

我在SGIA'07展会上的见闻进一步验证了“客户就是对手”这句名言。在我所看到的八家大幅面喷墨打印机的制造商中，每一家都存在着尚未开发的市场，而且有七家供应商都把其他供应商看作是自己在将来最大的市场。有三个主要因素能够为这些大幅面喷墨打印机的制造商提供支持：来自大型印刷厂和印后加工厂的资源，在印刷和色彩行业积累下的丰富经验以及能够反映出消费品最终走向的客户名单。喷墨设备的销售人员通常会怀揣着样品来到这些工厂，并跟工厂的负责人说：“快来看看你能向自己的客户卖出些什么产品。”

去年在美国芝加哥举行的全美印艺展（GraphExpo）也向我们展示出了大幅面市场所蕴藏的巨大潜力。本届展会破天荒地为数字成像技术开辟出了专门的展厅。虽然很多印刷厂/经销商来到全美印艺展的主要目的就是为了了解胶印、柔印和小幅面数字印刷技术所取得的最新进展，但仍有很多来自传统图像领域的印刷厂和经销商被大幅面数字成像技术散发出的神奇魅力所折服了。

杠杆作用

大幅面喷墨设备在城市里拥有非常强大的潜在市场。虽然仅在密尔沃基（美国威斯康星州最大的城市和湖港）这一个城市，我们就拥有20家彩色胶印厂，而且每一个印刷厂都拥有自己重忠实的客户群，但除了大幅面数字成像以外，没有人能为高端客户提供更好的服务。哪怕只是当地的一家丝网印刷厂，只要它拥有大幅面数字成像设备，就能填补胶印厂留下的市场空白。在胶印领域中，竞争是非常激烈而残酷的，因此每个厂商都希望能利用自己手中的客户名单找到新的市场机会。而我们的数字成像技术看重的恰好就是这一点。

在由惠普、富士胶片/色丽可、柯达和Pitman/Charrette等公司占主导地位的市场上，数字成像设备供应商怎样才能将自己的产品通过交叉销售的方式卖出去。很多经销胶印印版的公司同时也在销售大幅面数字设备。那些专为交叉销售而开发的技术促进了数字成像市场的日益繁荣。

如果大型企业已经意识到了大幅面数字成像技术也具有的独特魅力，那么首先做出反应的就应该是当地的图像供应商（分销商/经销商）。耗材的利润空间正在不断压缩，新产品的开发也比较有限，因此，经销商必须巩固自己的图像市场，并找到更多可以销售给现有客户的新产品。很多经销商都对窄幅和大幅面数字设备充满了兴趣，而且他们还打算把油墨和承印物等耗材添加到自己的产品组合中——因为他们知道如何对这些产品进行销售、采购和宣传。

印刷设备制造商能通过合理的销售和营销战略帮助当地的经销商在大幅面数字印刷市场上取得领先地位。业内知名的采购公司#1Network就曾经把自己的客户带到SGIA展会上，让他们了解大幅面数字成像技术所蕴含的商机。我坚信，这个市场一定能引起更多人的关注。