第二天华楠打电话给吴又说，昨天晚上我们是不是说要做一个公司啊？华楠到吴又的办公室聊了半个小时，就去赶飞机回上海去了。

　　回到上海后华楠和哥哥华杉商量，他们的公司那时已非常成功了，但是公司在五六年前就已经遇到了天花板——公司客户超过20个，每个至少一个月去一次，那基本上就没办法再接新的客户了。

　　此外，尽管他们帮客户实现了几百亿的销售额，但这都是“帮”别人做到的，做广告是卖别人的东西，所以做实体公司对这哥俩来说诱惑非常大。

　　华楠打电话给吴又，说来北京把这个事情和华杉聊一下。

　　吴又拖着行李上了飞机，在飞机上写了一页纸的公司构想。在中旅大厦咖啡厅3个人见面，聊了15分钟之后，以下的内容就不是做不做这个公司，而是如何做了。

　　吴又马上回广州退出了原来的公司，然后回北京做读客，找房子装修注册公司。

　　从广州吴又遇到华楠喝酒，到吴又回北京和华杉华楠兄弟俩开始做读客，只有一周时间。

　　土？在我看来是褒义词

　　看起来还很像文艺青年的华楠热爱读符号学、人类学、社会学著作，做了这么多年生意，依然号称从来不看经营管理书籍(但相关杂志还是看的)。

　　正是从这些看起来很艰深的书籍中，华楠说自己摸索到了能成为优秀书商的秘诀——基于中国传统文化销售词语和符号，提供一整套销售解决方案。

　　这个方法适用于卖畅销书，也适用于卖牙膏(田七)、保健品(黄金酒)、文具(晨光)、房子(北京某联排别墅)、工业园区(某工业园区)。

　　他找到了自己的方法论，“出版业为什么低迷？在读客进入之前是被知识分子把持的，都是按照自我意识来的。我当然是知识分子，但这是行业，不是圈子。这是生意，不是沙龙。”

　　吴又说，很多人认为我和华楠的组合是一个文人遇到了一个商人，OK，大家一起来做书。不是的，我们是因为商业理念非常一致走到一起的。

　　读客的口号是“像卖牙膏一样卖书”，二人的理由是：“消费者买书和牙膏心理一样。买奔驰，至少你得打听打听，摸一摸、看一看、坐一坐，相对理性多了。但你在路边口渴买瓶饮料，看见漂亮包装兴许就买了，不好喝也就是几块钱。这就是低成本尝试性购买，就是快消品本质。”

　　“我看到一本书，25万字，20块钱，在书店站着又不可能看完，干脆买来看看，不也一样么？快消品都是低成本，也就意味单位低销售额。我在中国卖1000辆劳斯莱斯，很好了。但要是卖1000本《藏地密码》？亏死！我卖劳斯莱斯，找中国富豪一个一个过就行了，但这种方法怎么可能卖书？所以卖书不要想得太高端。”

　　“牙膏论”甫一出笼，好像一块巨石投入一口古井。怎么能把书等同于牙膏呢？匪夷所思！华楠认为：“我并不是指商品本质一样，而是说营销的手法在本质上一样，我们要用卖快销品的方式卖书。那些骂我的人骂错了。”

　　吴又则说，这个口号让业内一下子都知道了这家公司，因为它颠覆性强，传播快。“我们叫‘播传’，只要你播出去，它就自动传。”

　　华楠吴又把办广告咨询公司和卖畅销书归结到了一起，提出一系列的理论：

　　品牌寄生理论：有的歌永远不会过时，生日快乐、圣诞节的歌，一到特定时刻，就出现了。为什么？因为它寄生在一个强大的文化上。《流血的仕途》寄生在官场文化上，《藏地密码》寄生在西藏这个大品牌上，《我们台湾这些年》寄生在中国人的台湾情节上。这就可以选择哪些可以做哪些书不可以做。

　　符号理论：卖一个产品首先是卖一个词语和符号，打个比方，王老吉，卖中华老字号、卖中国最好的茶饮料，都卖不出钱。但是“怕上火”，这个词就能卖出钱。我卖的不是产品本身，而是购买理由。还有就是符号，进超市买饮料，菠萝汁葡萄汁橙汁苹果汁，这么多，但如果有一瓶饮料印着一个大桃子，你的购买欲望就强。符号也好，词语也好，都是在购买的过程，你要想方设法降低产品和消费者之间的沟通成本。

　　货架理论：买牙膏、买饮料、买书，消费者给这些产品的时间真的只有一秒。你要想象购买现场是怎样的。书的标题首先就要和消费者相关。很多书你看到名字不知道里面会写什么，有本科幻小说写得很好的，名字叫《三体》，鬼都不知道要写什么。西单图书大厦很大，几十万种书，要在一秒钟时间里被看到，被理解，被拿起，除了标题，还有就是封面，做《藏地密码》，我们去西藏寻找最能代表西藏特色的符号，后来选了一位姑娘衣服上的彩条。《藏地密码》摆在货架上，书脊对着读者，彩条绕着书皮包了一圈，8本书摆在一起很壮观。

　　如果消费者注意到你的时间可以节约10倍的话，你的效率就比别人高10倍，如果你的沟通比别的书高10倍，你又可以高出别人10倍。这就不得了了，你的书自然就是畅销书了。

　　很多书的封面素雅大方，吴又说，你压根不能被看到，又能怎么样呢？华楠说，“说我们土？对了，一定要土！土是我们的褒义词，老百姓喜闻乐见就是土，不土不传统。”

　　“你如果不流俗就不能销售。”

　　你一定是会被骂的

　　对吴又和华楠进行的几个小时采访中，两个人都没有谈到内容本身。吴又直截了当地说：“内容一点都不重要！我5秒钟就可以判断。这个文笔真好那个什么真好，我根本不看重这些。中国几千年好书太多了，关键是怎么卖，会卖的太少了。”

　　在这个书香满怀、有暗香盈袖的行业，华楠吴又招来的批评和非议可想而知，华楠眼神中倔强的色彩闪烁，温和的吴又同样自信且雄心勃勃：“读客有一句名言，你一定是会被骂的。落后就要挨打，先进就要挨骂。我们是先进的生产方式。”

　　“我觉得做企业马上能挣到现金，不是最重要的，我也不差钱，重要的是可持续发展，未来的战略重点在哪里。”

　　读客刚成立的时候，湖南卫视的魏文彬写了本超女的书，当时超女很火，首印30万册，当时就被读客拒掉了。吴又的理由是，有很多可以挣快钱的书，你做了一本，必定还会做另外一本。

　　华楠和吴又认为，批评肯定会有，一本书落到不是它典型的消费对象手中，肯定就会有批评。有人问吴又，《藏地密码》和《中国不高兴》的区别是什么？吴又回答，《中国不高兴》让想来中国的人不想来了，《藏地密码》让更多的人想去西藏了。“我有自己的底线。我不会出对这个社会造成伤害的书，但是有人骂我，没关系。”

　　“如果我能够给行业带来很大的推动力的话，我很高兴。做公司就是挣钱，我也不差钱。我乐观，雄心勃勃，能够推动行业我更高兴。”

　　不过，“读客出的书不是为我这种有很强阅读偏好的人出的。”

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