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袁峰:大营销时代的市场漫谈

2011-07-12 00:00:00.0 来源:CPP114 子喻/图、文 责编:喻小唛

摘要:
“在微博上,你还可以就某个事件发表自己的观点,别人的观点也可以和他共同分享。随着互联网越来越普及,传统的印刷企业也逐渐开始尝试各种新事物,这是一个趋势。”袁峰说,“微博作为一个新兴的网络产物,大族冠华很多员工都知悉这个工具的运用,尤其是在品牌传播上起着见微知著、厚积薄发的作用。”
  【CPP114】讯:自从部队退役以后,他就进入了印刷行业,那时他无半点印刷机械方面的经验。近二十载的时光,他从一个小小的业务员到如今在国内知名企业任市场部部长,他的人生也许称不上传奇,但其一丝不苟的工作态度、执着豪爽的性格让他对行业内的任何事情都不陌生,而且还是个微博控……大族冠华市场部在他的领导下,销售业绩逐年上升,是什么缔造了这些销售神话?7月8日,恰逢辽宁(营口)大族冠华(以下简称大族冠华)参加第十九届上海国际印刷包装纸业展览会,就让我们一起走近大族冠华市场部部长袁峰。


袁峰(左三)在展会现场和国外客户进行交流

     谈市场——奔走如“市” 各擅胜“场”

     市场一直变化万千,作为大族冠华市场部部长的袁峰,在处理市场事务这一块是游刃有余。

     对于国内印刷市场,很多人都会发现这么一些微妙的变化,客户关心价格的少了,关心质量和服务的多了;谈产品的少了,拼品牌的多了;沉寂的厂家少了,搞活动、会务营销的厂家多了……在印刷机械产品的同质化越来越严重的今天,品牌符号越来越重要,产品力正逐渐向品牌力转变。整个印刷包装机械行业显然进入大营销时代。 

     面对国内外印刷销售市场的变化,袁峰是怎么看待的呢?“我本人就是从市场开始起家,从一个小小的业务员开始做起。以我的经验来看,市场确实是瞬息万变的,所以做市场的人一定要善于根据市场的变化而变化。像以前我们做销售大多是个性化销售,即每个人根据自身的人格魅力来进行营销,最终的客户群也都差不多和自己的性格一样,或者某些方面很相投,但是现在面对客户群体的多样化,我们必须要改变自己,要适应任何层次的客户群体,这样我们才更有优势。市场竞争的现实就是这样,有太多的不确定因素,如果都能按常理出牌,营销就失去了其趣味性和挑战性。”袁峰这样认为。

     我们的采访时值印刷淡季,全国多处高温令很多印刷企业都不能工作太多,很多企业每天都只能开机5、6个小时。“这个时期相对来说,正是我们回访企业,做好售后这一块的最好时机。所以说做市场就是要多与客户联系,奔走如市,长此以往市场也就做活了,很多订单就不请自来了。”

     据了解,大族冠华每年都会对销售人员进行系统培训。袁峰讲述:“企业每年都会请专业的营销大师来对整个销售团队进行培训,另外,总经理刘学智也会时常视察市场团队,和一线的销售人员进行交流。刘总本人的个人魅力就很强,他说的很多话对我们的销售都能起到积极的指导作用。”

     “譬如刘总经常跟我们说的,“信心比黄金重要”就有助于我们树立一个良好的心态。无论是给自己还是我们的品牌形象,都能坚定我们的信心。”

     此外,市场团队还离不开企业的产品质量、售后服务。“品质、售后这和销售是紧密联系的,品质以及在这个产业上的地位有助于我们销售业绩的提高,而售后则能为我们创下良好的口碑,推动我们的销售。”

        “从现在来看,由于受到后金融危机的影响,今年的印刷企业普遍业务量下降,印务虽有缩水,但商务印务的需求却越来越多,彩色印刷的业务比较普及,发展前景很具可观性。”
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