“刚开始做出口的时候，也没有什么品牌发言权，就是客户来订单，我们就接单进行生产，说白了就是OEM，而且有些客户会比较挑剔，要求在这里给一个logo，那里又要求怎么刷怎么做，我们也只能尽可能地去满足他。”蒋琪告诉记者，最近几年有一个明显的变化，随着出口量的增加，客户在用了他们的设备后，会跟代理商点名要这样的设计和款式，代理商有意无意地会告诉他们这是中国华联机械生产的，时间长了，就会有很多客户知道并记住了华联机械。
　　
　　正是在这样的市场环境下，蒋琪感觉到，打造品牌的时机已经成熟，因此在与客户的谈判过程中，慢慢地开始占据主导权，特别是在一些渠道商要做某个地区的总代理时，就会要求对方一定要用华联的牌子，而华联为客户定制的产品设备上也要有华联的品牌logo。
　　
　　当然，蒋琪也深深地明白一个道理：对于产品来讲，品质永远是摆在第一位的。所以，“在没有充足的把握或是产品品质不过关时，我们不会轻易去开拓一个新的市场，因为如果给客户留下一个坏名声后，要付出好几倍的努力才能把形象转变。”蒋琪说。
　　
　　先筛选订单后提供定制服务
　　
　　“根据不同的客户群，我们要提供不同的产品，可以说大部分产品都是定制的。”蒋琪介绍称。
　　
　　不仅各行各业对包装机械的需求不同，就连同一行业的不同厂家也存在着差异化的需求，而华联机械的200多款产品正是为了满足客户不同的需求。
　　
　　“根据不同的客户群，我们要提供不同的产品，可以说大部分产品都是定制的。”蒋琪介绍称，所有智能化的东西都是定制，因为没有一条生产线是一模一样的。“在一个生产线上，机器人装箱，装好后可能是根据客户需要装一些随机的礼品跟检验单放进去。然后经过一个检重机，如果重量不一样，马上就会被剔除，对的再给它封箱、捆扎。有的还会需要金检，比如一些食品企业，里边不能含有任何的金属成分，就需要有一个机器检测金属，并把含有金属成分的产品剔除出去。”
　　
　　其实，整个机械行业目前面临着单机产品利润超薄的现象，基本上都以走量为主；而定制、自动化的产品相对好一些，所以生产制造企业都在两条腿走路。
　　
　　“现在的包装机械属于通用型的机械，不是专用型的。通用型面对的行业比较多，市场需求量会比较大，但是市场需求量一大，这种在通用型机械里做定制产品，就会很累，因为每个客户过来都有一些个性的要求。”蒋琪向记者解释，“如果我做标准的机器，在研发出产品后，就会把这个标准化做好固化下来，那么后续跟进的研发人员就不需要那么多了。包括最后的实施、安装的人员也不用那么多，因为产品都是在很标准地运作了。”