四、中国B2B的方向

    我们认为，中国的B2B正在进入后平台时代，我们用三个特征来诠释这个词：1.电商平台构建流程闭环服务，从电商平台向综合服务商转变；2.新流量批发策略的落地代表B2B找到了新入口；3.第三方服务的价值变现与第二波创业起航。

    无论阿里巴巴，抑或是另五家上市B2B公司，都在构建流程闭环服务，这个流程是供应商与采购商的，包括上面提到的信息到交易到配套服务的各个环节。这意味着这些企业未来的营收与利润中心将发生转移，有兴趣的朋友可以再看下阿里的IPO文件，其中在中国市场与美国市场之外单列了MICROLOAN（小贷）作为业务类型。我相信这一业务在营收结构中的占比将持续增长，这意味着企业角色在发生明显变化。他们现在都在忙着组建全资子公司或者合资公司，布局支付、小贷、担保高质量认证，乃至物流仓储服务。这里需要提醒大家的是，尽管我们会在长期内仍然看到他们处于领先的位置，但是他们的角色无疑实现了从电商平台向综合服务商的转变。

    新流量批发策略的落地代表B2B找到了新入口。之前B2B平台的销售中，电话销售占了很大一部分，而新加入的企业不满于平台的效果流失率也很大，造成平台的客户新签面临很重的业务压力。新流量批发策略则包括三种方式，第一是资源对接，第二是管道控制，第三是大客户模式。B2B电商平台和政府、协会谈的产业带、电商产业园的项目属于资源对接，他们掌握着本地化的企业资源，同时会在这种对接中为中小企业提供一定补贴；管道控制是指B2B电商平台对细分领域领先的非竞争资产进行投资、控股乃至全资收购，上面提到的恒生电子和一达通都属于这种模式。阿里系对前者的投资更引发了银行类金融机构的恐慌与不满，这也说明了管道控制的威力。大客户模式，像B2B平台和政府签订的长期采购协议，B2C电商在B2B平台采购，都属于大客户模式，长期固定的大买家资源则进一步锁定优质卖家。

    第三方服务这边同时出现了两种趋势，一个是成熟第三方服务的价值变现，恒生电子和一达通就是此类。魏强在外贸服务上面做了十年，最终以被收购的形式实现了价值认同，整个流程十分坎坷，而他两年前提出的独立上市的梦想也可能就此嘎然而止。一达通的被收购代表第一批第三方服务的变现机会，无论是被收购或者是被投资，对于这些B2B的从业者都是好事，而产生的资源整合效应对企业也是好事。第二个趋势是第二波第三方服务创的到来。

    我们一起看下下面这组数据。

    工信部统计，中国电商交易总额是10万亿，B2B占到8.7万亿，是绝对大头。而我们的B2B电商平台，根据艾瑞咨询2013年的统计，他们的营收约为210亿，占到B2B全部电商交易额的0.24%。很难想象，这个比例能够代表多大规模的平台上的电商交易额。另一方面，恐怕电商平台都无法统计出自己的平台上有多大的电商交易额。电商平台的新闻中经常出现意向交易额一词，由于这些B2B电商平台并未大规模实现在线交易，这些交易额究竟是否发生，在一个会计年度里究竟真实完成了多少，恐怕没有人能说清。

    而在电商平台之外，仍然有99.76%的空间值得大家挖掘。应该说在这里，在后台有很多B2B第三方服务的机会可以挖掘。再看一下张图。

    这是CB INSIGHTS于2012年底做出的一份预测：2013年的新上市企业中超过82.4%的企业从事B2B业务。这反映了公共资本市场对B2B的看好。那B2B的业者们，你们准备好了么？