【CPP114】讯：张利：新营销代言人

  时间：2014年5月27日B2B行业论坛演讲

  内容：

  我的题目是新时代，新营销。

  这是我的最基本的判断，未来是三个世界的并存。

  第一个，传统。

  我坦白的告诉各位，传统还是主流，我讨厌颠覆这个词，我们搞电商的人都牛坏了，总觉得可以把传统颠覆了。那天我写了一个微博，社会零售总额电商占多少份额？电商占社会商品零售总额的7.7亿，百货商没人了，他觉得电商太牛了，其实不是那么回事。无数的王健林的崛起，中国现在正在建设的2600个县级市，正在建设的SHOPPING3600家，哪个SHOPPING建成以后不是对旁边的商圈是一个强有力的冲击？现在在北京一公里范围内，你们消费怎么样？统统搞定，不是电商牛，我从来不鼓励大家都干嘛，淘宝上面开店，反正我看着难看的。传统还是主流。

  教授做报告把我吓尿了，未来很恐怖的，大街上没人，满街跑的都是摩托车，对不对？怎么可能呢？人是天然的群居动物，430万年之所以能混到今天就是荀子讲的人能群。2B哥一声令下，200人群了。

  第二个，现在，PC互联网。现在说移动互联替代PC了，又是胡说八道，我的逻辑很简单，B2B的主战场在哪里？B2B推广的主战场一定是PC。我从来不认为B2B等于什么平台，我认为B2B是企业自身为主，打组合拳的。官网无比重要。第二，SEO，你如何把这个做好？SEO没用了？你放心，非常有用，尤其是忽悠老外，特别有用。第三，全网。所有搜索引擎爬虫能爬到的地方就是我们B2B的推广战场。这个逻辑很清楚，你用当地人的语境去分析嘛，中国当然要什么？中国叫什么？找百度，百度一下你就上当了。这不是我说的，昨天他们在百度门口说，百度一下就上当了。

  有人问，PC的网络营销是什么？太简单了，现在就是挖坑、埋人。全都是坑。只不过B2C坑太深了，不孕不育，肝病，大坑。今天B2B大家还没开始挖呢，就没挖，都裸着呢。昨天有人说，B2B几乎大家在网上全裸着，随便穿个裤头都比别人有绅士感。杨齐那么重要的西才，把中国最好的东西柴油发动机总装柴油发动机，按理说柴油发动机是关键词，应该一搜就是你的啊，结果一搜，没有。第一页里面没有一家企业超过两条信息的，大家都裸着，稍微做一做，穿个裤头都很绅士了。全网络做的。第三个，财税平台。阿里巴巴也好，慧聪网也好，平台的价值是什么？我看就两个，第一，成交，第二，背书。你还有什么价值？不要老把眼光盯住什么？平台内打传，就那么点流量，你把流量全给平台，平台拿流量不照样上谷歌买吗？所以我反复强调，不要老把精力放在研究什么行业规则，平台规则，要把精力研究什么？一个一个活生生的人，B2B那个B也是个人。

  第五个，我认为是社交媒体。申飞老师说的话我是认同的，美国社交命题很好，中国的社交媒体B2B的媒体，微信不靠谱，微信太封闭了，微博呢？土豪又不玩，我原来玩微博的目的很简单，想跟土豪玩，因为我当老师的嘛，我的学员全是民营企业家，他们都不跟我而稀里糊涂玩了一堆草根。而且我的草根的粉丝里面更多都是卖农产品的，所以我被定义为什么？农贸市场。但是我的圈子也有玩B2B的，我们也尝试社交群体，那是偶然中的必然。什么意思？你是营销者，营销就解决三个问题：第一个告知。第二说服。第三叫培养。对不对？那告知范围越广，成交的可能性就越大。这是玩起来的，稀里糊涂玩，抛弃嘛，本来就是交朋友玩起来的。比如我们的老大哥，张英，他是纯B2B。他工业脱模、镀膜，现在我才知道，要镀膜，寿命就延长什么的。再用怎么办？破膜再镀膜，一会儿破一会镀，谁懂这个啊？他的微博成了很多单，客户就来了，为什么？玩呗，大家广交朋友，几千个铁杆粉丝就玩的人，所以热闹事发出了，跟膜有关的全找他。魔鬼张，魔鬼张，那我们也不懂，我说要买面膜，找他，修复处女膜，找他。当然也有专家找他了嘛。所以必然中的偶然。我有一个土豪学员，是德国电缆，也是纯的2B啊，他说行吗？我说玩啊，稀里糊涂玩吧。卖花生、卖红薯、卖土豆，我卖什么？我每人送你们电缆当裤腰带吧。他说没想到，没想到还有几个询单，问单，能成，这个效果就很好。社交网络现在不太成熟，但是先干着，反正就玩嘛。

  我讲明白了，PC互联网，我个人认为要打组合拳，B2B营销。PC营销的本质、竞争的本质很简单，就是信息的数量与质量，就一句话，没那么复杂。PC年代的网络营销说白了，是什么？信息的数量与质量。什么意思？网上找不着，你会买你东西吗？网上找不到你什么东西不够？信息数量不够。数量怎么来的？你得做啊。那些大企业在安徽做最好的干洗点，百度太混蛋了，为什么？我是第一品牌，客户最多，我搜百度，竟然找不着我，太坏，黑！我说大姐你做了吗？我没做。你没做你怪人百度？

  河南郑州有一个黎明重工，20亿销售收入啊，80%通过互联网来的，做到全球160个国家。你猜一下，黎明重工有多少官网？黎明重工32种语言文字有多少个官网？3000多个。他玩战群的，战群玩啥？信息的使用。这么多在线，把SEO配上，怎么可能找不着你？你还说SEO没用？建议啊，下次咱们去黎明重工参观一下，这个3000多官网要花钱的，所以数量一定是靠投入。有人说，你讲这个破课就是不花钱让我们做营销，我说不对，只是不烧钱，明白了？一没钱，二没时间，三没精力，怎么做网络营销？直接死了算了。找不着你肯定数量不够，找着你不买，什么原因啊？质量太差。

  所以SEO，我觉得不靠谱，为什么？说服顾客不是关键词，是什么？是内容。老杜说，这个年代一个总编的价值超过100个推销员，这个我非常认同，总编应该成为企业玩网络营销的标配。那些玩B2B的，玩网络营销的人，有几个做文案的？他说1个。其他干嘛？是设计和推广。我说逻辑不对，这个年代，找到一篇文章会关注这篇文章的来源吗？权威媒体？别扯，只关注这篇本身为什么？说服力。你把这篇B2B的文章贴到行业论坛、板块和人工的板块一模一样。没区别。这是互联网的特点所在，互联网谁权威？没有。找不着肯定是你的数量不够，找不着数量不够，说明什么？肯定质量不好。我们的答案是什么？质量怎么做？一个答案，一个榜样。答案和榜样两个方向去持续努力，什么答案？答案很简单，就是你说你自己好，你怎么说？客观、公正，拿科学说话。数据、逻辑，拿这些说你好，没用，拿证据来。榜样是什么？榜样是别人说你好呗，所有用过你的顾客都说你们家好，有图有真相，真情打动，对不对？我的柴油机，他们家的，那天发洪水，别的车怎么样，全熄火，就我的车冲起来了，冲出来以后我车还装了一箱鱼。这是胡说八道，开玩笑。这就是榜样。这个方面可以努力去做，做得不够，怎么会网络营销呢？流量不就来了吗？